日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經濟下行周期，優(yōu)質貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對企業(yè)內部復雜的決策流程，客戶經理應該有一套適合的客戶開發(fā)方法。
1.把握國家經濟發(fā)展脈搏，提前做好客戶布局 2.了解企業(yè)轉型規(guī)律，幫助高增長企業(yè) 3.學習5種策劃方式，提高市場開發(fā)效率
第一講：國家宏觀經濟走勢 1.從宏觀經濟數(shù)據(jù)，看已經發(fā)生的宏觀變化 2.去產能去庫存對區(qū)域經濟的影響 3.戰(zhàn)略新興產業(yè)中區(qū)域經濟的位置 4.重大基礎建設對區(qū)域經濟的影響 5.核心城市外溢對區(qū)域經濟的影響 6.銀行未來的主要客戶變化預測 第二講：企業(yè)發(fā)展的多贏模型 1.本次經濟轉型為什么一定要從雙創(chuàng)開始 2.企業(yè)的價值評估模型V=（X+Y）*Z*K 3.企業(yè)的價值成長模式 4.企業(yè)的產品特色模式 5.企業(yè)的規(guī)?；Ｊ胶突ヂ?lián)網轉型 6.企業(yè)的組織發(fā)展能力 第三講：市場策劃的基本概念 1.什么是市場活動策劃？ 2.常用的市場活動策劃類型： 1）開發(fā)類、促銷類關系類品牌類資源類 3.銀行市場活動的現(xiàn)狀和改善的空間 1）開發(fā)類和促銷類偏多、基于產品的偏多 2）關系類、品牌類、資源類的活動偏少 3）短期活動多，長期循環(huán)活動少 第四講：市場策劃的要點 1.客戶需求的詳細把握 2.可用資源的發(fā)現(xiàn)與合作 3.活動步驟流程和行為表格 4.經費的評估和預算 案例分析：某市“某銀行杯”創(chuàng)業(yè)者大賽 第五講：開發(fā)類市場活動策劃 1.以開發(fā)陌生客戶或爭奪他行客戶為主的活動 2.活動要點：吸引客戶進入我們的主場，減少客戶經理陌生拜訪的難度。 案例分析 活動策劃練習 第六講：促銷類市場活動策劃 1.以提高某類產品的市場覆蓋率為目標 2.活動要點：買送贈、網點內、電話、微信，均可主動實施 案例分析 活動策劃練習 第七講：關系類市場活動策劃 1.以提高與客戶個人的關系為目標，突破人際隔閡 2.活動要點：回饋、聚焦互動、避免銷售 案例分析 活動策劃練習 第八講：品牌類市場活動策劃 1.以提高銀行在某地區(qū)的品牌知名度 2.活動要點：曝光率、品牌轉移度、事件持續(xù)時間 第九講：資源類市場活動策劃 1.以與某區(qū)域的長期戰(zhàn)略目標結合為目標，長期結合吸收資源 2.活動要點：戰(zhàn)略目標的鎖定確定合作伙伴、媒體 案例分析 活動策劃
