價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課講師：黃國(guó)亮
作為投資公司客戶經(jīng)理—— 如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處? 如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)? 如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)? 如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
1. 讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求; 2. 參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要; 3. 并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位; 4. 令參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開(kāi)展理財(cái)營(yíng)銷的溝通方式，并能形成習(xí)慣性使用。
第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位 一、金融理財(cái)意義 二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位 三、金融顧問(wèn)的角色定位 思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么? 四、金融顧問(wèn)三大“角色”的扮演差異 1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己 2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低 3. 角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng) 五、金融營(yíng)銷壓力形成與解決方向 六、增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究 七、提升SOW(錢夾份額)的意義與效果 八、理財(cái)服務(wù)六大流程 1. 建立客戶關(guān)系 2. 收集客戶信息 3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià) 4. 理財(cái)方案制作 5. 方案遞交實(shí)施 6. 維護(hù)修訂規(guī)劃 真實(shí)案例討論：通過(guò)家庭案例探討提升SOW 第二講：理財(cái)營(yíng)銷之客戶信息判別與需求挖掘 一、理財(cái)客戶信息收集 1. 非財(cái)務(wù)信息收集 2. 財(cái)務(wù)信息收集 3. 愛(ài)好與目標(biāo)確定 4. 信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬 5. 信息收集話術(shù)整理 工具分享：客戶信息收集表工具與使用 課程演練：信息收集話術(shù)演練 二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn) 1. 現(xiàn)金流管理 2. 風(fēng)險(xiǎn)管理 3. 投資管理 三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng) 課程演練：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析 四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià) 1. 風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量 2. 風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類 視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知 案例探討：小張的投資風(fēng)險(xiǎn)建議 五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論 1. 單身期 2. 形成期 3. 成長(zhǎng)期 4. 成熟期 5. 退休期 課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理 六、財(cái)富掠奪的十大風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì) 1. 財(cái)富下落不明 2. 婚姻分割財(cái)富 3. 債務(wù)連帶噩夢(mèng) 4. 資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn) 5. 公私不分危機(jī) 6. 法律變化影響 7. 家人內(nèi)耗悲劇 8. 傳承落空后果 9. 遺產(chǎn)稅威脅 10. 敗家子危機(jī) 第三講：理財(cái)產(chǎn)品配置選擇五步曲 一、理財(cái)產(chǎn)品投資五步曲 1. 了解客戶 2. 了解風(fēng)險(xiǎn) 3. 了解目標(biāo) 4. 了解工具 5. 了解時(shí)勢(shì) 6. 投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別 7. 投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘) 二、常規(guī)工具分析 1. 貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品 2. 固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品 3. 權(quán)益類投資理財(cái)產(chǎn)品 4. 基金類投資理財(cái)產(chǎn)品 5. 實(shí)物類投資理財(cái)產(chǎn)品 6. 金融衍生類理財(cái)產(chǎn)品 7. 私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品 三、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀 分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀 分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀 分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀 第四講：結(jié)合核心理財(cái)目標(biāo)理財(cái)產(chǎn)品配置與營(yíng)銷 一、望子成龍教育策略 1. 教育規(guī)劃百萬(wàn)需求 2. 教育規(guī)劃工具分析 3. 教育規(guī)劃投資組合 4. 教育規(guī)劃案例分析 營(yíng)銷策劃：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷設(shè)計(jì) 二、安享晚年退休計(jì)劃 1. 你的養(yǎng)老誰(shuí)做主? 2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用 3. 養(yǎng)老規(guī)劃投資組合 4. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析 5. 退休養(yǎng)老之年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策劃：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃 三、投投是道投資規(guī)劃 1. 投資規(guī)劃資金來(lái)源 2. 投資規(guī)劃目標(biāo)分解 3. 投資規(guī)劃收益預(yù)算 4. 投資規(guī)劃方案整合 第五講：資產(chǎn)配置方案編寫(xiě)演練 一、客戶案例信息解讀 二、配置方案框架擬定 三、配置方案編寫(xiě)演練 四、用Excel軟件工具輔助制作理財(cái)方案 案例演練：配置操作案例演練及PK 工具分享：配置案例模版工具 案例分享：配置規(guī)劃案例描述 第六講：結(jié)合營(yíng)銷的資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)演練 一、前期準(zhǔn)備 1. 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理 2. 依據(jù)方案編制PPT版本資產(chǎn)配置方案 二、呈現(xiàn)演練 演練方式：理財(cái)經(jīng)理為現(xiàn)場(chǎng)“客戶”講解呈現(xiàn)理財(cái)方案 理財(cái)經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理向“客戶”面對(duì)面呈現(xiàn)方案過(guò)程中：方案制作實(shí)用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達(dá)能力、商務(wù)禮儀、現(xiàn)場(chǎng)異議處理、營(yíng)銷促成溝通等整體觀察。 三、演練點(diǎn)評(píng) 1. 觀察者點(diǎn)評(píng) 2. 參與者點(diǎn)評(píng) 3. 老師點(diǎn)評(píng) 4. 評(píng)選優(yōu)秀方案
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷/開(kāi)門紅/產(chǎn)說(shuō)會(huì)/財(cái)富法務(wù)/理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷/銀行沙龍
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