價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天,6小時(shí)/天天
授課對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
授課講師:王振柱
越來(lái)越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員,根本談不上為客戶(hù)做理財(cái)規(guī)劃;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布,但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有;你不了解客戶(hù),客戶(hù)也不了解你,無(wú)法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售,事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù);客戶(hù)忠誠(chéng)度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行…… 出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于理財(cái)經(jīng)理沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)的分析,沒(méi)有掌握客戶(hù)心理,做好客戶(hù)的有效KYC,沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行深度挖掘。王老師經(jīng)合自身多年的理財(cái)從業(yè)經(jīng)歷,總結(jié)出理財(cái)客戶(hù)的心理類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法,理財(cái)經(jīng)理有效KYC的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和方法,幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、挖掘客戶(hù)需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。讓理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)形成良好的互動(dòng)和互信,達(dá)到銀行、客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理的三贏(yíng)。
1. 掌握性格色彩與九型人格在理財(cái)服務(wù)中的應(yīng)用 2. 有效挖掘客戶(hù)需求,提出有針對(duì)性的解決方案 3. 形成客戶(hù)服務(wù)鏈條,持續(xù)產(chǎn)生銷(xiāo)售并提升客戶(hù)資產(chǎn) 4. 找到理財(cái)經(jīng)理的真正定位和職業(yè)歸屬感。
第一講:理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)為什么要做KYC? 一、零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生了深刻變化 案例:余額寶的前世今生 延伸:互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng) 討論:銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 1. 以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心 二、“只要加大客戶(hù)接觸量,就必然取得成功”,真是這樣嗎? 案例1:一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的困惑 案例2:害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯 視頻案例3:醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的 第二講:客戶(hù)性格色彩與溝通技巧 一、掌握客戶(hù)性格決定KYC成敗! 二、如何識(shí)別與分析客戶(hù)? 1. 行為特征 2. 思維偏好 3. 價(jià)值取向 三、四種基本客戶(hù)性格特征與溝通技巧 1. 紅色性格行為特征與溝通技巧 2. 黃色性格行為特征與溝通技巧 3. 藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧 4. 綠色性格行為特征與溝通技巧 1)不同性格客戶(hù)的投資屬性 2)不同性格客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式 3)不同性格客戶(hù)的產(chǎn)品組合 第三講:九型人格與投資偏好 小測(cè)試:你了解有錢(qián)人嗎? 一、九型人格在理財(cái)客戶(hù)中的表現(xiàn) 1. 家庭理財(cái)型 2. 財(cái)務(wù)恐懼型 3. 獨(dú)立型 4. 匿名型 5. 大人物型 6. 貴賓級(jí)型 7. 儲(chǔ)蓄型 8. 賭徒型 9. 創(chuàng)新型 練習(xí):誰(shuí)屬于哪一類(lèi)客戶(hù)? 二、打開(kāi)九種類(lèi)型客戶(hù)的理財(cái)動(dòng)機(jī) 1. 資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo) 2. 基金的營(yíng)銷(xiāo) 3. 另類(lèi)投資的營(yíng)銷(xiāo) 第四講:了解客戶(hù)(KYC)的方法和流程 小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)(你理解的不一定是客戶(hù)想要的) 案例1:史玉樹(shù)如何踏上“征途” 案例2:郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功? 討論:為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜? 一、 推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 二、 理財(cái)需求的層次 三、 取得提問(wèn)的權(quán)力 四、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求 討論:當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求 五、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù) 1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題) 2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面 3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍 4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定 案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC? 六、KYC提問(wèn)四步法 1. 狀態(tài)問(wèn)題 2. 核心問(wèn)題 3. 暗示問(wèn)題 4. 解決問(wèn)題 視頻案例:《非誠(chéng)勿擾》銷(xiāo)售分歧終端機(jī) 六、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求 第五講:十大需求的KYC地圖 一、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵 1. 設(shè)置問(wèn)題 2. 了解過(guò)去 3. 盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在 4. 推測(cè)未來(lái) 二、分組討論:高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置 1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置 2. 養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置 3. 子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置 4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置 5. 風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置 6. 代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置 7. 移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置 8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置 9. 境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置 要求:每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論,要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題,該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考,引起客戶(hù)重視。 收獲:匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶,找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù),請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。 三、客戶(hù)非金融需求的KYC地圖 討論:客戶(hù)有哪些非金融需求 四、不同場(chǎng)景下的KYC注意事項(xiàng) 1. 電訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項(xiàng) 2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項(xiàng) 3. 主動(dòng)面訪(fǎng)的KYC注意事項(xiàng) 五、三種方式建立在客戶(hù)心目中的專(zhuān)業(yè)地位 1. 定期檢視與溝通 2. 定期詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求變化 3. 重塑你的微信朋友圈
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:財(cái)富管理/資產(chǎn)配置/零售銀行/私人銀行/客戶(hù)管理/產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)/客戶(hù)心理分析
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