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上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理+私行理財(cái)經(jīng)理
授課講師：舒濤
在房地產(chǎn)投資屬性弱化、銀行理財(cái)打破剛兌和居民理財(cái)意識(shí)覺(jué)醒等多方面因素的共同促進(jìn)下，家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、增配金融產(chǎn)品是大勢(shì)所趨，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的需求將不斷增長(zhǎng)。政策監(jiān)管進(jìn)一步完善，伴隨著“資管新規(guī)”自身的不斷完善以及針對(duì)六大類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的配套細(xì)則相繼出臺(tái)，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管體系逐步完善。 那么對(duì)于在中國(guó)占有相當(dāng)大比例，且持續(xù)增長(zhǎng)的中產(chǎn)家庭，財(cái)富管理就成了一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題。同時(shí)，這個(gè)龐大的客群，也是所有財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地，是否掌握一套從理念到落地的全流程營(yíng)銷(xiāo)方法，將決定各家所能占據(jù)的市場(chǎng)份額。
重新理解新時(shí)代下財(cái)富管理的價(jià)值、意義、使命，并知曉在財(cái)富管理過(guò)程中客戶(hù)普遍存在的誤區(qū)，以及如何從這些異議中尋找到業(yè)務(wù)突破的缺口。 ● 詳析了解高產(chǎn)家庭的客戶(hù)畫(huà)像概念和定位，并從客群畫(huà)像、資產(chǎn)配置痛點(diǎn)、現(xiàn)狀與需求，充分掌握營(yíng)銷(xiāo)如何切人，并掌握如何對(duì)高產(chǎn)家庭客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置方案的設(shè)計(jì)； ● 通過(guò)對(duì)高產(chǎn)家庭客群的性格分類(lèi)，掌握不同性格特征的客戶(hù)的溝通技巧與銷(xiāo)售策略，并通過(guò)大量的案例分析與演練，全面掌握分析框架、工具運(yùn)用、溝通技巧，真正有效的重塑高產(chǎn)客群的營(yíng)銷(xiāo)流程與模式，有效且持續(xù)的提升對(duì)這個(gè)龐大客群的經(jīng)營(yíng)成果。
第一講：理論篇——資產(chǎn)配置與方案設(shè)計(jì)的邏輯 一、共同富?！厮茇?cái)富管理思維 1. 從百年大變局看投資的大勢(shì) ——用更高的確定性應(yīng)對(duì)未來(lái)的不確定性 2. 從聚焦實(shí)體經(jīng)濟(jì)看創(chuàng)富邏輯 1）過(guò)去賺資產(chǎn)漲價(jià)的快錢(qián) 2）未來(lái)賺穩(wěn)健增值的慢錢(qián) 3. 從堅(jiān)持房主不炒看地產(chǎn)趨勢(shì) 1）回歸居住屬性 2）淡化金融屬性 4. 從老齡化戰(zhàn)略看養(yǎng)老的布局 1）不僅是一種財(cái)富規(guī)劃 2）更是一種生活尊嚴(yán)與稀缺資源的規(guī)劃 5. 從中國(guó)式現(xiàn)代化看共同富裕 一個(gè)轉(zhuǎn)變：效率優(yōu)先轉(zhuǎn)變?yōu)楣絻?yōu)先 6. 從規(guī)范財(cái)富積累機(jī)制看守富 1）保護(hù)合法收入 2）調(diào)節(jié)過(guò)高收入 3）取締非法收入 總結(jié)：二十大會(huì)議后的財(cái)富管理新思維 1）合理創(chuàng)富：“創(chuàng)富”的過(guò)程要更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性 2）同步守富：“守富”的思維與工具運(yùn)用要與創(chuàng)富同步規(guī)劃 3）科學(xué)傳富：“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) 二、以數(shù)治稅——建立正確的稅商思維 1. 金稅四期實(shí)現(xiàn)信息全面實(shí)時(shí)對(duì)比 1）以票控稅 2）以數(shù)治稅 2. 收入不如實(shí)申報(bào)、瞞報(bào)、虛假申報(bào)的法律后果 1）三類(lèi)責(zé)任：行政責(zé)任、刑事責(zé)任、行政+刑事責(zé)任 2）一個(gè)重點(diǎn)：金稅私企稽查方向重點(diǎn)是公轉(zhuǎn)私 3. 停止“粗暴稅愁”，升級(jí)稅商思維 1）個(gè)人高危行為6項(xiàng) a陰陽(yáng)合同隱匿收入 b轉(zhuǎn)變收入性質(zhì)逃避納稅 c編造虛假交易套現(xiàn)發(fā)薪 d股權(quán)轉(zhuǎn)讓不申報(bào)、 虛假申報(bào) e利用稅收洼地轉(zhuǎn)移收入 f虛開(kāi)發(fā)票沖減收入 2）企業(yè)高危行為梳理6項(xiàng) a企業(yè)收款隱瞞收入 b未開(kāi)發(fā)票收入不入賬 c簽訂陰陽(yáng)合同虛假申報(bào) d關(guān)聯(lián)交易避稅 e利用稅收洼地轉(zhuǎn)移收入 f濫用優(yōu)惠政策偷稅 總結(jié)：堅(jiān)守合規(guī)，如實(shí)申報(bào)，通過(guò)合法稅籌降低負(fù)稅成本 三、以終為始——重構(gòu)資產(chǎn)配置邏輯 案例：摩根史丹利的財(cái)富管理法則 1. 大類(lèi)資產(chǎn)分類(lèi)邏輯的重構(gòu) ——所有拋開(kāi)時(shí)間要素的產(chǎn)品都是無(wú)效的 案例：為什么50%的目標(biāo)收益率比不過(guò)5% 結(jié)論：穩(wěn)定的中等收益比波動(dòng)的高收益更加可靠 案例：大衛(wèi)史文森的資產(chǎn)配置邏輯 ——充分的分散、避免重大損失、資產(chǎn)配置的收益來(lái)源于復(fù)利回報(bào) 總結(jié)：安全、分散、長(zhǎng)期、復(fù)利 2. 與投資風(fēng)險(xiǎn)同樣重要的是所有權(quán)風(fēng)險(xiǎn) 1）所有權(quán)風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)：債務(wù)、婚姻、代持、繼承、稅收 2）所有權(quán)風(fēng)險(xiǎn)核心：錢(qián)是誰(shuí)的、錢(qián)聽(tīng)誰(shuí)的、錢(qián)給誰(shuí)的 3）現(xiàn)金為王的時(shí)代：現(xiàn)金量要有，現(xiàn)金流更要有 4）三權(quán)合一的風(fēng)險(xiǎn)：不能隔離、轉(zhuǎn)移即失去、等待即身后 總結(jié)：只有同時(shí)處理好投資風(fēng)險(xiǎn)與所有權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，才能保證財(cái)富安全進(jìn)而實(shí)現(xiàn)各種財(cái)富目標(biāo) 四、溫故知新——資產(chǎn)配置如何展開(kāi) 1. 配置不能僅僅停留在營(yíng)銷(xiāo)的角度 案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾、理財(cái)金字塔、美林時(shí)鐘三個(gè)工具的適用性分析 2. 資產(chǎn)配置的七個(gè)介紹思路 1）多元化配置，降低風(fēng)險(xiǎn)、提升收益 2）各類(lèi)資產(chǎn)在不同年份中的表現(xiàn) 3）各類(lèi)資產(chǎn)相關(guān)性及風(fēng)險(xiǎn)收益的非線性關(guān)系 4）不同類(lèi)型資產(chǎn)的定位 5）不同類(lèi)別資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì) 6）資管新規(guī)下的類(lèi)剛兌產(chǎn)品分析 7）當(dāng)下以及未來(lái)6個(gè)維度的周期分析 注意：重點(diǎn)分析利率下行周期的成因與趨勢(shì) 總結(jié)：資產(chǎn)配置是財(cái)富管理的必經(jīng)之路 五、善利其器——資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程 1. 資產(chǎn)配置的流程與步驟 步驟一：明確收益區(qū)間、波動(dòng)率、期限、投資偏好 步驟二：與客戶(hù)進(jìn)行宏觀方面的討論，為方案的設(shè)計(jì)定下基調(diào) 步驟三：從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)方向進(jìn)行方案內(nèi)容的溝通 步驟四：產(chǎn)品篩選與配置建議書(shū)的設(shè)計(jì) TIPS1：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū) TIPS2：配置建議書(shū)的誤區(qū) 2. 資產(chǎn)配置的邏輯與思路 1）巧用理財(cái)公式明確客戶(hù)目的 2）動(dòng)態(tài)平衡是投后服務(wù)的核心思維 3）明確產(chǎn)品配置的要點(diǎn)與誤區(qū) 4）掌握基于風(fēng)險(xiǎn)偏好的大類(lèi)資產(chǎn)配置 3. 資產(chǎn)配置需避免的誤區(qū) 誤區(qū)一：我們不是給客戶(hù)賭市場(chǎng) 誤區(qū)二：不以產(chǎn)品為導(dǎo)向而應(yīng)以配置為導(dǎo)向 誤區(qū)三：沒(méi)有堅(jiān)持做對(duì)的事情 誤區(qū)四：不要刻意迎合客戶(hù)不合理需求，懂得拒絕和引導(dǎo) 總結(jié)：資產(chǎn)配置16步實(shí)施流程再回顧 六、有的放矢——配置中的產(chǎn)品推薦 1. 產(chǎn)品解析的兩套邏輯 1）4個(gè)動(dòng)作：做類(lèi)比、講案例、圖形化、談感知 2）4個(gè)問(wèn)題：是什么、誰(shuí)幫我賺錢(qián)、怎么賺錢(qián)、會(huì)不會(huì)虧錢(qián) 2. 四個(gè)常見(jiàn)基金產(chǎn)品推薦技巧與話術(shù) 1）結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品 技巧話術(shù)：在有陽(yáng)光普照獎(jiǎng)的最差情況下，要不要試一試手氣？ 2）對(duì)沖基金 技巧話術(shù)：大吃一頓+針對(duì)性鍛煉=不用餓肚子的健美 3）雪球產(chǎn)品 技巧話術(shù)：保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)邏輯 4）股權(quán)并購(gòu)基金 技巧話術(shù)：海賊王是怎么練成的？ 分析：基金定投——三個(gè)典型市場(chǎng)中誰(shuí)能一直贏？ 工具：常用基金配置小工具 3. 夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)成果的關(guān)鍵一步：再平衡驗(yàn)證 1）一看大類(lèi)：關(guān)鍵投資要素檢視與再平衡 2）二看子類(lèi)：二級(jí)子類(lèi)資產(chǎn)檢視與再平衡 3）三看產(chǎn)品：具體產(chǎn)品的檢視與調(diào)整 第二講：實(shí)戰(zhàn)篇——課程總結(jié)與實(shí)操演練 一、資產(chǎn)配置的優(yōu)先原則 1. 資產(chǎn)維度——“量大”優(yōu)先 說(shuō)明：“由奢入儉難”，越有錢(qián)的人越難容忍“重頭再來(lái)”，即越需要控制風(fēng)險(xiǎn)和大比例損失 建議：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)控制回撤的重要性，以及可能最低收益/可能最大損失的概念 2. 收入維度——“放緩”優(yōu)先 說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)收入迅猛增長(zhǎng)時(shí)往往更容易忽視風(fēng)險(xiǎn)，而賺錢(qián)變難時(shí)會(huì)更容易接受穩(wěn)健配置 建議：關(guān)注客戶(hù)所處的行業(yè)動(dòng)向及賬戶(hù)現(xiàn)金流變化情況，特別是收入變化 3. 專(zhuān)業(yè)維度——“小白”優(yōu)先 說(shuō)明：個(gè)別專(zhuān)業(yè)度高的客戶(hù)有自己專(zhuān)場(chǎng)的投資領(lǐng)域，比例上希望有更高的個(gè)性化 建議：強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置對(duì)風(fēng)控的價(jià)值，并對(duì)部分而非全部資產(chǎn)構(gòu)建配置方案 4. 配置維度——“單一”優(yōu)先 說(shuō)明：?jiǎn)我慌渲每蛻?hù)存在明顯的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 建議：通過(guò)配置理念的溝通，直觀、量化的引導(dǎo)客戶(hù)從單一到多元 5．熟悉維度——“新客”優(yōu)先、“新富”優(yōu)先 說(shuō)明：新客對(duì)于資產(chǎn)配置接受度更高，新富者更傾向?qū)で髮?zhuān)業(yè)的理財(cái)建議 建議：充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)還要通俗易懂的說(shuō)明和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)動(dòng)作 二、資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)16步全流程一覽 1. 我們的財(cái)富管理方法與實(shí)施體系 2. 客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)與戰(zhàn)略配置建議 3. 宏觀基本面的現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)分析 4. 股市、債市、商品、外匯等市場(chǎng)分析 5. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與我們的戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置建議 6. 客戶(hù)當(dāng)前持倉(cāng)與我們建議效果的比較 7. 我們的核心與衛(wèi)星類(lèi)資產(chǎn)落地建議 8. XX大類(lèi)資產(chǎn)投資與資產(chǎn)配置的契合點(diǎn) 9. 我們的三級(jí)子類(lèi)產(chǎn)品具體落地建議 10. 客戶(hù)當(dāng)前重點(diǎn)持倉(cāng)產(chǎn)品的回顧檢視 11. 我們的檢視建議 12. 客戶(hù)的保障與傳承類(lèi)實(shí)施目標(biāo) 13．解決工具的對(duì)比 14. 我們建議的實(shí)施工具 15. 本次資產(chǎn)配置調(diào)整建議的綜述 16. 我們對(duì)資產(chǎn)配置實(shí)施跟蹤的說(shuō)明 三、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)演練（0.5天） 1. 實(shí)戰(zhàn)演練的要求 ——4個(gè)不同背景的潛力客戶(hù)，以課程中所教授的營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)施流程，從10個(gè)產(chǎn)品體系中，選擇您認(rèn)為最適合向客戶(hù)推薦的產(chǎn)品組合，進(jìn)行資產(chǎn)配置方案從溝通到落地的全流程演練。 2. 四位客戶(hù)的情況 客戶(hù)1：張董事長(zhǎng)——53歲，上市公司董事長(zhǎng)，公司市值在30億元左右，希望企業(yè)做大做強(qiáng)，上市過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，引入專(zhuān)業(yè)的戰(zhàn)略投資人是關(guān)鍵因素，因此對(duì)具備專(zhuān)業(yè)能力的人非常信任。其中，在我行資產(chǎn)為200萬(wàn)理財(cái)，保 守不愿意接受任何有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。 客戶(hù)2：何先生——28歲，英國(guó)金融學(xué)碩士畢業(yè)，父輩從事煤炭生意，2016年剛將公司轉(zhuǎn)讓?zhuān)Y金陸續(xù)回籠， 多次參加各個(gè)金融機(jī)構(gòu)的投資報(bào)告會(huì)，對(duì)投資很感興趣，但在接手管理父親在我行的資金賬戶(hù)后開(kāi)始陸續(xù)轉(zhuǎn)出 資金，目前只有100多萬(wàn)理財(cái)即將到期。 客戶(hù)3：徐小姐——47歲，客戶(hù)與其先生均為中國(guó)某集團(tuán)某公司高層管理人員，有一19女兒在美國(guó)賓夕法尼亞 大學(xué)讀本科。持有普通卡，定期存款20多萬(wàn)元。建立了基本的一對(duì)一關(guān)系，短信覆蓋、電話多次邀約，客戶(hù)多次沒(méi)有時(shí)間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)。 客戶(hù)4：湯女士——48歲，孩子已經(jīng)出國(guó)，對(duì)家庭有較大的資金控制權(quán)，對(duì)二級(jí)市場(chǎng)不懂但是有股票在自己操作，主要聽(tīng)消息?？蛻?hù)在我行為90萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品，但是在股市資金被套較大； 3. 10種產(chǎn)品 1）債券基金 2）股票基金 3）理財(cái)產(chǎn)品 4）貨幣基金 5）雪球產(chǎn)品 6）銀行保險(xiǎn) 7）量化基金 8）指數(shù)基金 9）對(duì)沖基金 10）機(jī)構(gòu)化產(chǎn)品 4. 演練工具：演練模版 課程總結(jié)： 1. 資產(chǎn)配置服務(wù)于產(chǎn)品銷(xiāo)售，它是一種銷(xiāo)售技巧而不是目的，不能為了資產(chǎn)配置而資產(chǎn)配置 掌握資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)方法，你的營(yíng)銷(xiāo)看上去就很高級(jí)，能夠給到客戶(hù)更多的情緒價(jià)值，這是競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)的一條捷徑 2. 資產(chǎn)配置是把產(chǎn)品銷(xiāo)售流程化于復(fù)雜化的工具，流程化除了可以大幅提升營(yíng)銷(xiāo)效率，還可以覆蓋更多的理財(cái)經(jīng)理，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升規(guī)?；?，是一種工業(yè)邏輯； 3. 復(fù)雜化的本質(zhì)是讓銷(xiāo)售這個(gè)行為看上去有一種不明覺(jué)厲的神秘感，幾十頁(yè)的理財(cái)建議書(shū)，一方面能夠調(diào)動(dòng)客戶(hù)的好奇心，一方面更能贏得客戶(hù)的尊重，看不看得懂，甚至看不看都不再首要，這是一種互聯(lián)網(wǎng)邏輯
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、高客經(jīng)營(yíng)管理、全資產(chǎn)類(lèi)別銷(xiāo)售技巧
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