價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：銀行零售業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等。
授課講師：蕭湘
隨著銀行業(yè)市場(chǎng)化程度的不斷提高，銀行所面臨的市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生變化，根據(jù)二八定律，20%的價(jià)值客戶創(chuàng)造了80%的效益，價(jià)值客戶是網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)的重要源泉,因而成了各家銀行拼搶的重點(diǎn)。如何讀懂客戶的需求，把握客戶群體的特點(diǎn)，提升客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷提技巧,是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。 本課程從PDP性格分析為切入點(diǎn)，用案例引導(dǎo)學(xué)員快速掌握各類客戶性格分類特點(diǎn)與溝通密碼；通過(guò)客群細(xì)分，了解并對(duì)應(yīng)客戶需求，鎖定核心客戶；將原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向的客戶營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)化為以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)以組合營(yíng)銷為粘性的的客戶營(yíng)銷；在存量客戶挖掘與增量客戶拓展的實(shí)操中用商圈開(kāi)發(fā)來(lái)落實(shí)商機(jī)管理；用活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做、存款客戶理財(cái)做、理財(cái)客戶提升做；在重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷中，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理及分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，有的放矢，輔以話術(shù)演練及異議處理，讓重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷接地氣、見(jiàn)實(shí)效；通用營(yíng)銷技巧部分，以案例為主，輔以現(xiàn)場(chǎng)演練，快速提升學(xué)員與客戶的溝通能力找到營(yíng)銷切入點(diǎn)。
1. 掌握不同類型客戶性格特點(diǎn)，提升客戶高效溝通的能力; 2. 掌握價(jià)值客戶的金融需求，拓寬管理思路; 3. 掌握客戶分層分群技巧，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷; 4. 掌握重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)，解決客戶問(wèn)題,提升客戶忠誠(chéng)度; 5. 掌握客戶維護(hù)營(yíng)銷技巧，提升客戶價(jià)值，成為客戶的成長(zhǎng)伙伴。
第一講：客戶心理分析及需求變化 一、探尋你的客戶 1. PDP性格定義及測(cè)試 1) 讀懂三對(duì)概念 2) 了解五種性格 2. 不同性格類型溝通要點(diǎn) 1) 老虎型性格溝通要點(diǎn) 2) 孔雀型性格溝通要點(diǎn) 3) 無(wú)尾熊型性格溝通要點(diǎn) 4) 貓頭鷹型性格溝通要點(diǎn) 5) 變色龍性格溝通要點(diǎn) 二、讀懂你的客戶 １. 客戶金融需求變化及特點(diǎn) ２. 生命周期與客戶需求分析 第二講：客戶分層分群管理 一、背景：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 1. 線下新型金融機(jī)構(gòu)不斷豐富 2. 線上互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展。 3. 同業(yè)價(jià)值客戶服務(wù)體系不斷完善。 二、客戶細(xì)分 1. 分層標(biāo)準(zhǔn) 2. 分群示例 3. 分層分群服務(wù)體系。 思考：根據(jù)所在行的客戶特點(diǎn)，列出三種客戶群體并分析管理要點(diǎn)。 第三講：客戶營(yíng)銷商機(jī)管理 一、存量客戶挖潛 1. 喚醒你的睡美人 2. 多維度客戶類型與需求分類 3. 客戶挖潛與價(jià)值提升 二、增量客戶拓展 1. 內(nèi)生資源開(kāi)發(fā) 2. 資源共享與客戶開(kāi)發(fā) 3. 電話營(yíng)銷 4. 活動(dòng)營(yíng)銷 1) 活動(dòng)定位 2) 活動(dòng)邀約 3) 組織實(shí)施 4) 跟進(jìn)總結(jié) 案例示范：４類活動(dòng)營(yíng)銷 第四講：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧 一、理財(cái)產(chǎn)品 1. 理財(cái)產(chǎn)品4大走向 2. 理財(cái)產(chǎn)品怎么賣？ 3. 五大營(yíng)銷角度 4. 四大異議處理 二、貴金屬 1. 主要品種特色及賣點(diǎn)分析 2. 貨比三家 １）與其他貴金屬投資品種比較 ２）與金店比較 ３）與他行比較 3. 實(shí)物黃金投資十大適用性原則 實(shí)戰(zhàn)案例示范 三、保險(xiǎn) 1保險(xiǎn)知識(shí)亮點(diǎn)分析 2常用保險(xiǎn)規(guī)劃與營(yíng)銷 3合規(guī)銷售與異議處理 四、基金營(yíng)銷三字經(jīng) 1. 三類常規(guī)基金營(yíng)銷 2. 基金定投長(zhǎng)效營(yíng)銷 第五講：通用管理與營(yíng)銷技巧 一、客戶管理實(shí)務(wù) 1. 客戶分析六步 2. 客戶溝通五大核心 3. 客戶管理要領(lǐng) 二、通用營(yíng)銷技巧 1. 開(kāi)場(chǎng)8大切入點(diǎn) 2. 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的5種方法 3. 漏斗式提問(wèn)法 4. 九大必施計(jì)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：活動(dòng)營(yíng)銷/客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧/資產(chǎn)配置/客戶經(jīng)理/外拓/服務(wù)營(yíng)銷/網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
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