價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：公司/普惠/零售客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)等
授課講師：張書(shū)豪
在利率市場(chǎng)化縱深推進(jìn)、金融科技重塑競(jìng)爭(zhēng)格局、客戶需求呈現(xiàn)多元化分層的當(dāng)下，銀行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的生態(tài)變革。特別是對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域，企業(yè)客戶對(duì)綜合金融解決方案的需求已從單一產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向全生命周期價(jià)值賦能，傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式邊際效益遞減，亟需構(gòu)建以客戶價(jià)值為核心的新型營(yíng)銷(xiāo)體系。 當(dāng)前銀行營(yíng)銷(xiāo)體系面臨三重核心挑戰(zhàn)：產(chǎn)品導(dǎo)向思維固化，一線人員陷入“指標(biāo)驅(qū)動(dòng)”怪圈，缺乏對(duì)客戶深層需求的挖掘能力，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作與客戶生命周期價(jià)值管理脫節(jié)；客群經(jīng)營(yíng)粗放化，行業(yè)研究停留在數(shù)據(jù)表層，難以形成差異化的客群開(kāi)發(fā)策略，優(yōu)質(zhì)客戶獲取效率低下；溝通效能不足，商務(wù)洽談中常出現(xiàn)需求捕捉偏差、方案匹配度低等問(wèn)題，制約了從產(chǎn)品推銷(xiāo)到價(jià)值共創(chuàng)的轉(zhuǎn)化升級(jí)。這些痛點(diǎn)集中反映出基層營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在認(rèn)知維度、專(zhuān)業(yè)深度和執(zhí)行精度上的能力缺口，成為制約銀行客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵短板。 本課程以“認(rèn)知重構(gòu)-技能升級(jí)-場(chǎng)景落地”為邏輯主線，通過(guò)深度解析行業(yè)變革趨勢(shì)，幫助學(xué)員建立“客戶價(jià)值顧問(wèn)”角色定位，破除傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維桎梏；教授個(gè)人品牌塑造雙要素、行業(yè)客群研究三步法等實(shí)用工具，形成可復(fù)制的客戶開(kāi)發(fā)全流程方案；并結(jié)合對(duì)公業(yè)務(wù)典型場(chǎng)景，開(kāi)展案例研討、情景模擬等沉浸式訓(xùn)練，推動(dòng)學(xué)員將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)捕捉需求、定制解決方案、推進(jìn)價(jià)值談判的實(shí)戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品推銷(xiāo)員”到“金融顧問(wèn)”的角色躍遷，從源頭激活優(yōu)質(zhì)客戶獲取的核心動(dòng)能。
1. 深入理解當(dāng)前銀行面臨的四大主要挑戰(zhàn)，并學(xué)會(huì)如何從傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式向“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變； 2. 學(xué)會(huì)個(gè)人定位的“兩大要素”，掌握行業(yè)客群研究“三步法”、研判客群需要的“六項(xiàng)工作”，進(jìn)而快速擴(kuò)充自身認(rèn)知寬度； 3. 熟練掌握觸達(dá)優(yōu)質(zhì)客戶的“六大通道”，擴(kuò)大潛在客戶群體，有效提高轉(zhuǎn)化率； 4. 學(xué)會(huì)金融類(lèi)商務(wù)溝通的“三、三、三法則”，提升在實(shí)際工作中進(jìn)行高效溝通的能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
前言：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)重構(gòu)銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)范式 一、當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)的四大挑戰(zhàn) 1. 壓縮利差，創(chuàng)利減少 2. 同業(yè)同質(zhì)競(jìng)品迭代加劇 3. 客戶需求復(fù)雜化 4. 業(yè)務(wù)時(shí)間碎片化 互動(dòng)提問(wèn)：請(qǐng)用一句話概括你的營(yíng)銷(xiāo)方式（領(lǐng)導(dǎo)分配型、客戶轉(zhuǎn)介型、喝大酒關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)型、陌生拜訪型） 二、營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變的必要性 工具：繪制自身的客戶管理簡(jiǎn)表（持續(xù)更新） 第一講：精準(zhǔn)定位與需求研判——構(gòu)建客群營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ) 一、自身定位的兩大要素 要素1:“指揮棒”想做什么 1）總/分行的戰(zhàn)略指向與權(quán)限 2）所在經(jīng)營(yíng)單元的具體戰(zhàn)術(shù) 要素2：自己想做的行業(yè)客群（優(yōu)先級(jí)原則） 1）客群的單一價(jià)值分析 2）客戶的綜合價(jià)值分析 二、行業(yè)客群研究的“三步法” 1. 政策研究 1）產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)政策 2）區(qū)域支持政策 2. 產(chǎn)業(yè)鏈研究 1）上下游產(chǎn)業(yè)鏈鏈接 2）橫向頭部客群簡(jiǎn)況 3）縱向產(chǎn)能的過(guò)剩/緊缺 3. 財(cái)務(wù)特征研究 1）平均指標(biāo)搜集 2）商業(yè)模式了解 模型：波特五力模型 三、研判客戶需求的六項(xiàng)工作 1. 繪制價(jià)值圖譜 2. 建立替代品矩陣 3. 構(gòu)建客戶決策樹(shù) 4. 剝離需求層次 5. 場(chǎng)景化需求確定 6. 最可行方案研判 案例分析：**產(chǎn)業(yè)鏈穿透-正極材料→隔膜→電池回收，定位客戶。 互動(dòng)：“六步法”研判以上目標(biāo)客戶需求 第二講：客群觸達(dá)與價(jià)值傳遞——構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)破冰體系 提問(wèn)：明確定位目標(biāo)客群客戶之后，你通常如何觸達(dá)客戶、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作 一、創(chuàng)造面訪機(jī)會(huì) 1. 找到引路人、關(guān)鍵人 2. 觸達(dá)客戶的六大通道 1）上級(jí)資源 案例分析：某機(jī)構(gòu)網(wǎng)金合作業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 2）地方金融辦 案例分析：某銀行高新園區(qū)額度方案及調(diào)研協(xié)助 3）協(xié)會(huì)商會(huì) 案例分析：某商會(huì)茶葉品鑒會(huì)協(xié)辦營(yíng)銷(xiāo)實(shí)錄 4）客群客戶 案例分析：某實(shí)業(yè)公司貨押業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo) 5）同業(yè)機(jī)構(gòu) 案例分析：某業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)同業(yè)引薦營(yíng)銷(xiāo)跨省業(yè)務(wù) 6）個(gè)人電聯(lián)與陌拜 案例分析：某行客戶經(jīng)理9個(gè)月新增授信客戶15戶 二、展現(xiàn)合作價(jià)值 1. 拜訪前準(zhǔn)備 2. 通用型方案呈現(xiàn) 3. 創(chuàng)造二次會(huì)晤 三、挖掘深層需求 1. 財(cái)務(wù)盡調(diào) 2. 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)挖掘 3. 非銀需求尋找 四、需求交付的呈現(xiàn) 1. 確定交付方式 2. 二次深入了解關(guān)鍵人 提問(wèn)：為了更好的觸達(dá)營(yíng)銷(xiāo)客戶，從哪個(gè)角度做自我提升效果最快？ 第三講：金融商務(wù)溝通——構(gòu)建高效談判與關(guān)系維護(hù)體系 一、溝通前的三個(gè)關(guān)鍵 1. 關(guān)鍵事：決策、影響、執(zhí)行 2. 關(guān)鍵人：董事長(zhǎng)、董事、總經(jīng)理、董事會(huì)秘書(shū)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、業(yè)務(wù)總監(jiān)等 3. 關(guān)鍵目標(biāo) 二、溝通中的三個(gè)關(guān)鍵技巧 1. 文化敏感度規(guī)避技巧 1）本行（單位）文化 2）客戶的企業(yè)文化 3）實(shí)控人風(fēng)格 2. 靈活進(jìn)退技巧 1）核心/次優(yōu)利益進(jìn)退 2）條件/條款進(jìn)退 3. 避免零和博弈技巧 1）信息充分搜集 2）關(guān)鍵人作用 3）資源人借助 三、異議處理“三原則” 1. 傾聽(tīng)原則 示例：重復(fù)客戶原話 2. 重構(gòu)原則 示例：您關(guān)注的是成本，其實(shí)更應(yīng)關(guān)注資金周轉(zhuǎn)率 3. 錨定收益原則 示例：選擇我行方案可獲得更多客源支持 四、初期商務(wù)溝通的其他注意事項(xiàng) 1. 避免任何業(yè)務(wù)沖突 2. 對(duì)任何要求提前答復(fù) 3. 預(yù)埋多條金融與非金融服務(wù)可能 第四講：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技法進(jìn)階——四大經(jīng)典策略拆解 一、“借花獻(xiàn)佛”：客戶的非金融關(guān)鍵需求 1. 小額信用切入 2. 行業(yè)視野分享 3. 關(guān)鍵崗位人選推薦 案例分析：董事長(zhǎng)的苦惱---國(guó)有銀行6000萬(wàn)固貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 二、“移花接木”：跨行業(yè)潛在客戶彼此間看不見(jiàn)的關(guān)系網(wǎng) 1. 無(wú)事就登三寶殿 2. 平白無(wú)故的幫助 3. 業(yè)務(wù)背后的業(yè)務(wù) 案例分析：從財(cái)政到教育---某銀行營(yíng)銷(xiāo)主管的業(yè)務(wù)關(guān)系提質(zhì)拓展 三、“肝膽相照”：客戶認(rèn)為“你是否重要”是最重要的 1. 客戶關(guān)系正向，但沒(méi)有業(yè)務(wù) 2. 從個(gè)人到家人，加強(qiáng)正向積累 3. 不對(duì)稱(chēng)價(jià)格補(bǔ)償，促成業(yè)務(wù) 案例分析：從“談不妥的貼現(xiàn)”到“不再過(guò)問(wèn)價(jià)格”---某電子股份公司CEO的定向營(yíng)銷(xiāo) 四、“雪中送炭”：客戶的非銀金融急需 1. 推辭各銀行的營(yíng)銷(xiāo)要約 2. 不厭其煩的資源引薦 3. 非金融需求的匹配 案例分析：從“客戶不需要融資”到“主要結(jié)算行”---**銀行借力投資人助力**制造公司
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行對(duì)公信貸營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理、普惠業(yè)務(wù)管理營(yíng)銷(xiāo)等
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