1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解并掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的方法和技巧，提高現(xiàn)場(chǎng)管理效果，提升網(wǎng)點(diǎn)的整體運(yùn)營(yíng)效能。 2、通過(guò)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理技巧，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，完成網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)。 3、學(xué)會(huì)多元化的營(yíng)銷策略和技巧，如廳堂營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、存量營(yíng)銷等，助力銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展業(yè)務(wù)，提高業(yè)績(jī)。 4、了解并掌握客戶維護(hù)管理技巧，提升客戶滿意度，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。 5、學(xué)習(xí)如何搭建異業(yè)聯(lián)盟、開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷和線上營(yíng)銷等，拓寬市場(chǎng)渠道，提高銀行網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
1、通過(guò)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)財(cái)富管理相關(guān)知識(shí)，提高客戶經(jīng)理在資產(chǎn)配置、投資策略、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的專業(yè)能力。 2、幫助理財(cái)經(jīng)理深入了解高凈值客戶的需求以及趨勢(shì)，為客戶提供更加精準(zhǔn)、個(gè)性化的財(cái)富管理解決方案。 3、通過(guò)優(yōu)化財(cái)富管理服務(wù)，提高高凈值客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，為銀行創(chuàng)造更多價(jià)值。 4、通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)節(jié)奏的學(xué)習(xí)，養(yǎng)成循環(huán)經(jīng)營(yíng)和開(kāi)發(fā)客戶的習(xí)慣。
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
1、深刻了解中國(guó)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下對(duì)銀行保險(xiǎn)銷售帶來(lái)的影響以及如何擁抱這種變化。 2、掌握客戶對(duì)保險(xiǎn)設(shè)防的原因，并熟練應(yīng)用化解方法進(jìn)行日常保險(xiǎn)營(yíng)銷工作。 3、掌握數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略的九大方法，輕輕松松賣保險(xiǎn)。 4、掌握在營(yíng)銷技能不足時(shí)的營(yíng)銷方法，讓新人也能賣出保險(xiǎn)且快速成長(zhǎng)。
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
1、掌握銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施的基本方法和技巧。 2、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通技巧，優(yōu)化銀行內(nèi)部管理。 3、學(xué)會(huì)如何針對(duì)不同客群開(kāi)展特色金融服務(wù)，提高客戶滿意度。 4、拓寬人脈，與業(yè)內(nèi)同行交流學(xué)習(xí)，共同探討銀行營(yíng)銷發(fā)展之道。
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
1、掌握客戶關(guān)系維護(hù)與開(kāi)發(fā)中建立信任的技巧，滿足需求的兩個(gè)目標(biāo)，長(zhǎng)期維護(hù)的方法。 2、掌握客戶三層級(jí)、九大客群的劃分標(biāo)準(zhǔn)，借助客戶維護(hù)七部曲高效的進(jìn)行客戶維護(hù)。 3、掌握會(huì)說(shuō)、會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)的面訪溝通技巧，使用五步六法服務(wù)和挖掘客戶潛能，提升業(yè)績(jī)。 4、充分利用廳堂的有效空間，形成層次式、漸進(jìn)式的營(yíng)銷和服務(wù)動(dòng)線，讓客戶感受到有溫度的服務(wù)，在氛圍的感染下產(chǎn)生了解并購(gòu)買(mǎi)的欲望。
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
第一篇：廳堂營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型 第一講：網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn) 一、廳堂服務(wù)和營(yíng)銷的劇變 1. 客戶的需求復(fù)雜化 2. 業(yè)務(wù)辦理渠道多樣化 3. 客戶服務(wù)苛刻化 二、5G智能時(shí)代對(duì)銀行的沖擊 1. 互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn) 2. 金融科技的發(fā)展 案例分析：智能機(jī)器人的發(fā)展與挑戰(zhàn) 二、零售銀行的三個(gè)進(jìn)化 1. 客戶端思維方式的轉(zhuǎn)變 2. 客戶非金融需求的增加 3. 場(chǎng)景化營(yíng)銷內(nèi)容的豐富 第二講：網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型人員角色的轉(zhuǎn)變 一、網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型 1. 交易結(jié)算中心向綜合服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型 2. 單一場(chǎng)景向聚合場(chǎng)景轉(zhuǎn)型 3. 人工服務(wù)向智能化服務(wù)轉(zhuǎn)型 案例分享：同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)廳堂一體化營(yíng)銷優(yōu)秀案例分享 二、營(yíng)銷人員在新型廳堂中的角色定位 1. 大堂經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng) 2. 柜員的職責(zé)定位和素養(yǎng) 3. 理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng) 4. 客戶經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng) 第二篇：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的觸點(diǎn)打造 導(dǎo)入：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 1）什么是廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 2）為什么要做廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 3）廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的環(huán)節(jié) 第一講：各崗位之間的聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介營(yíng)銷 一、聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介的五種類型及話術(shù) 1. 電邀到訪客戶轉(zhuǎn)介 2. 柜員發(fā)起轉(zhuǎn)介 3. 大堂經(jīng)理發(fā)起轉(zhuǎn)介 4. 非現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介 5. 沒(méi)有意愿的客戶轉(zhuǎn)介 二、聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介的工具的使用 1. 交叉轉(zhuǎn)介折頁(yè) 2. 廳堂聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介卡 3. 轉(zhuǎn)介臺(tái)賬 情景演練：柜員和大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介話術(shù)演練 第三講：廳堂營(yíng)銷的觸點(diǎn)打造與工具使用 一、廳堂營(yíng)銷的觸點(diǎn)打造 1. 為什么要打造營(yíng)銷觸點(diǎn) 1）有效緩解客戶焦躁情緒 2）提升客戶體驗(yàn) 3）強(qiáng)化品牌宣傳 4）提高員工協(xié)作能力 5）提升營(yíng)銷效果 6）促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展 2. 如何有效打造營(yíng)銷觸點(diǎn) 1）入口處擺放禮品 2）叫號(hào)區(qū)擺放產(chǎn)品宣傳資料 3）等候區(qū)播放宣傳視頻、擺放產(chǎn)品和活動(dòng)宣傳折頁(yè) 4）業(yè)務(wù)辦理區(qū)擺放產(chǎn)品和活動(dòng)折頁(yè) 5）智柜區(qū)擺放簡(jiǎn)易操作指南、產(chǎn)品和活動(dòng)宣傳折頁(yè) 6）貴賓區(qū)擺放產(chǎn)品折頁(yè)、活動(dòng)宣傳折頁(yè)、飲品和點(diǎn)心等 3. 如何借力營(yíng)銷觸點(diǎn) 1）將營(yíng)銷物料和客戶動(dòng)線緊密結(jié)合 2）細(xì)致觀察客戶對(duì)營(yíng)銷物料的關(guān)注度 3）積極詢問(wèn)客戶辦理業(yè)務(wù)類型 4. 心理暗示氛圍 二、營(yíng)銷工具的使用 1. 展示物料 2. 交易工具 3. 溝通工具 第三篇：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧 第一講：不同區(qū)域的營(yíng)銷技巧和話術(shù) 1. 客戶接待區(qū)的營(yíng)銷技巧和話術(shù) 2. 客戶等候區(qū)的營(yíng)銷技巧和話術(shù) 3. 自助設(shè)備區(qū)的營(yíng)銷技巧和話術(shù) 4. 柜臺(tái)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧和話術(shù) 模擬演練：借助工具做廳堂營(yíng)銷場(chǎng)景演練 第二講：柜員營(yíng)銷的要點(diǎn)——心態(tài)平、勤開(kāi)口、熟話術(shù) 1. 柜員營(yíng)銷的重要性 2. 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題 3. 六類產(chǎn)品一句話營(yíng)銷話術(shù)——行外吸金、保險(xiǎn)、基金 模擬演練：一句話營(yíng)銷演練 第三講：大堂經(jīng)理崗的營(yíng)銷流程——六脈神劍 第一脈：客戶識(shí)別 1. 四個(gè)環(huán)節(jié)識(shí)別客戶：客戶進(jìn)門(mén)時(shí)、等候時(shí) 2. 從三個(gè)維度識(shí)別客戶 3. 識(shí)別客戶的MAD法則 4. 六類不同客戶的外在特征 5. 柜員識(shí)別客戶的技巧 分組研討：根據(jù)案例討論客戶識(shí)別點(diǎn)有哪些 第二脈：建立信任 1. 良好的形象 2. 熱忱的服務(wù) 3. 有效的溝通 4. 專業(yè)的技能 第三脈：需求激發(fā) 1. 客戶需求的分類和層次 2. 使用KYC分析客戶的需求 3. 使用SPIN挖掘客戶需求 4. 如何將客戶需求與產(chǎn)品營(yíng)銷建立聯(lián)系 模擬演練：根據(jù)案例利用SPIN進(jìn)行挖掘客戶需求 第四脈：產(chǎn)品說(shuō)明 1. FABE產(chǎn)品說(shuō)明法 2. 產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng) 3. 不同類型產(chǎn)品的示范話術(shù) 模擬演練：使用FABE法做期交產(chǎn)品的說(shuō)明 第五脈：異議處理 1. 異議處理四步法 2. 異議處理的3F法則 3. 異議處理示范話術(shù) 第六脈：促成銷售 1. 關(guān)注客戶情緒的變化 2. 捕捉客戶成交的信號(hào) 3. 促成交易的八個(gè)方法 4．讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧 模擬演練：使用兩種以上的方法促成客戶 第四講：廳堂微沙的流程和技巧 1. 廳堂微沙的作用 2. 廳堂微沙的主題選擇 3. 廳堂微沙的操作流程和話術(shù) 模擬演練：廳堂微沙的方案創(chuàng)作 第五講：廳堂客戶的投訴抱怨處理 一、客戶投訴的起因和規(guī)避技巧 1. 客戶報(bào)怨的五大起因：被忽略、等候時(shí)間太長(zhǎng) 2. 客戶投訴規(guī)避技巧 3. 規(guī)避客戶投訴的五條黃金法則 二、客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)處理技巧 1. 迅速隔離客戶 2. 投訴處理的五個(gè)流程：平復(fù)情緒、積極傾聽(tīng) 5. 跟蹤服務(wù) 研討發(fā)表：如何在客戶抱怨中保護(hù)自己 工具應(yīng)用：轉(zhuǎn)介卡、營(yíng)銷觸點(diǎn)參考照片集錦 課程回顧：總結(jié)、提問(wèn)、分享
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
1、員工將擺脫傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維束縛，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念 2、員工將掌握SIPN客戶需求挖掘法、FABE產(chǎn)品介紹法、3F法則處理客戶異議等實(shí)用的營(yíng)銷技巧和方法，能夠更加自信和專業(yè)地與客戶溝通，提高業(yè)務(wù)拓展的成功率 3、員工將學(xué)會(huì)充分利用存量客戶和廳堂流量客戶兩大陣地，通過(guò)精細(xì)化的客戶管理和有效的廳堂營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)存款業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng) 4、參與實(shí)際案例分析與模擬演練，切身體會(huì)、做到學(xué)以致用
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
1、樹(shù)立正確的電話邀約的心態(tài) 2、掌握電話邀約的五項(xiàng)準(zhǔn)備 3、掌握電話邀約的六個(gè)流程及相關(guān)話術(shù) 4、掌握微信應(yīng)用的技巧 5、掌握微信線上經(jīng)營(yíng)的方法
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高端客戶經(jīng)營(yíng)與開(kāi)發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施、特色客群經(jīng)營(yíng)、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、電話邀約與客戶面談、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷
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