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曹道云－30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 電子科技大學(xué)工商管理碩士 電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)專家組成員 FCP國際認(rèn)證講師（DDI） 國際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師 美國強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng) 曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理 曾任：美國強(qiáng)生（西安楊森）制藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理 曾任：遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢顧問 曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監(jiān) 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績(jī)效管理…… 1）從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英銷售團(tuán)隊(duì)：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英營銷團(tuán)隊(duì)，累計(jì)培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英； 2）累計(jì)500+場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)授課實(shí)戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長(zhǎng)春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計(jì)500+場(chǎng)，學(xué)員10000+人；組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營銷人才傳達(dá)專業(yè)領(lǐng)域前沿知識(shí)； 3）多家高校特聘市場(chǎng)營銷專家：四川長(zhǎng)江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營銷專家；
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式帶來非常大的沖擊。 當(dāng)前中國醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問題，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國家大量采購政策和三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入開展，醫(yī)藥處方不斷外流到零售藥店，特別是慢性病的患者，由于醫(yī)藥掛號(hào)的難度，大量慢性病患者選擇到藥店購買，這就給OTC的增長(zhǎng)帶來了機(jī)會(huì)。加上國民健康意識(shí)的提高，慢心病常用藥不再頻繁去醫(yī)院，而是直接通過零售藥店進(jìn)行購買必然成為趨勢(shì)。 未來如何應(yīng)對(duì)多變的醫(yī)藥零售市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？是企業(yè)面臨的緊迫問題?，F(xiàn)實(shí)中很多OTC代表缺乏專業(yè)的門店管理技能，他們不知道該如何專業(yè)管理門店，也不知道如何進(jìn)行專業(yè)的拜訪。連鎖客戶追求高毛利產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品利潤有一定的要求，很多OTC代表缺乏和連鎖總部商談生意計(jì)劃的技能，他們不知道如何和連鎖客戶取得共贏的局面。 “門店管理6要素”，通過對(duì)門店的分銷、陳列、價(jià)格、店教、活動(dòng)、服務(wù)進(jìn)行專業(yè)管理，提升OTC代表門店管理的質(zhì)量，能迅速促進(jìn)門店的銷售增長(zhǎng)。“專業(yè)拜訪6步驟”，能迅速提升OTC代表的專業(yè)拜訪，掌握門店拜訪6步驟技巧：想、看、查、講、做、記，能迅速提升銷售代表專業(yè)拜訪的技能。“關(guān)鍵客戶管理KAM”就是立足提升OTC代表和關(guān)鍵客戶制定聯(lián)合生意計(jì)劃的技能，通過制定聯(lián)合生意計(jì)劃，提升雙方合作的意愿度，進(jìn)而促進(jìn)銷售的迅速增長(zhǎng)，達(dá)到促進(jìn)OTC代表完成銷售目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。
授課對(duì)象：大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn)，國家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長(zhǎng)？ 醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣尤其重要，如何讓一線的醫(yī)藥銷售代表掌握專業(yè)的學(xué)術(shù)拜訪技能，使他們能針對(duì)目標(biāo)患者和目標(biāo)客戶，制定可操作的拜訪計(jì)劃和拜訪策略，并且在拜訪中通過專業(yè)的探尋技巧，發(fā)現(xiàn)客戶觀點(diǎn)，有針對(duì)性的傳遞本公司產(chǎn)品的核心信息，最終實(shí)現(xiàn)成功締結(jié)，獲得客戶承諾，拿到生意。這就是“以客戶為中心的互動(dòng)技巧PFI”可以解決的問題。該課程能快速提升醫(yī)藥代表的專業(yè)推廣技能。 現(xiàn)實(shí)中，很多醫(yī)藥代表缺乏專業(yè)的拜訪技能，不懂如何使用有邏輯的探尋話術(shù)發(fā)現(xiàn)客戶的觀念，不懂使用有效的締結(jié)方式獲得客戶的承諾，導(dǎo)致拜訪質(zhì)量低下，銷售業(yè)績(jī)上不來。很多代表缺乏基本的演講技巧導(dǎo)致科室會(huì)效果差，不能把資源投入轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)。還有太多的醫(yī)藥代表做市場(chǎng)憑感覺，不知道如何分析市場(chǎng)，不知道市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，更很少制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，導(dǎo)致銷售大起大落，這些都是企業(yè)急需解決的問題。 本課程分三個(gè)部分：“以客戶為中心的互動(dòng)技巧PFI”，通過建立以客戶為中心的思維，和客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，結(jié)合專業(yè)的拜訪六步驟，通過有邏輯的探尋話術(shù)，能迅速提升醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪的技能，提升銷售業(yè)績(jī)。“成功的科室會(huì)”，能使醫(yī)藥代表通過分析聽眾，確定針對(duì)性的科室會(huì)的主題，以及在會(huì)中通過有邏輯的呈現(xiàn)，和吸引力的演講技巧，提升科室會(huì)的整體效果，進(jìn)而把資源投入轉(zhuǎn)換為銷售業(yè)績(jī)。“有效區(qū)域管理-ETM”，教會(huì)醫(yī)藥代表有邏輯的分析區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)而制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，并且設(shè)定有效的KPI進(jìn)行跟進(jìn)，確保計(jì)劃執(zhí)行落地，這樣迅速提升醫(yī)藥代表分析市場(chǎng)的能力，找到市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，把有限的活動(dòng)和拜訪的資源精準(zhǔn)投入到有潛力的客戶和醫(yī)院上，快速轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)，有助于企業(yè)完成銷售目標(biāo)。
授課對(duì)象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
市場(chǎng)營銷是企業(yè)的生命線，尤其是醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷，醫(yī)藥行業(yè)屬于國家高度監(jiān)管的行業(yè)，三醫(yī)聯(lián)動(dòng)帶來的醫(yī)藥改革，對(duì)醫(yī)保、醫(yī)藥、醫(yī)院帶來了巨大的變化要求，對(duì)傳統(tǒng)營銷模式帶來非常大的沖擊，醫(yī)藥產(chǎn)品也是高度專業(yè)化的，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來越快，行業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，國家大量采購也帶來了價(jià)格的斷崖式下降。 那么未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是什么？如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)？如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？如何選擇精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，選擇合適的客戶和患者群體，制定有效的市場(chǎng)策略，才是贏之道。 現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的經(jīng)理，不知道如何合理的選擇客戶，也不知道該投入多少資源，針對(duì)不同類型的客戶，也不知道應(yīng)該投入什么精準(zhǔn)的活動(dòng)，導(dǎo)致資源投入的精準(zhǔn)度不高，資源的有效性發(fā)揮不出來，不僅浪費(fèi)了大量的人力和物力，更重要的投入了資源，沒有產(chǎn)生相應(yīng)的銷售業(yè)績(jī)。這些都是目前大多數(shù)管理者困惑的問題。“焦客戶質(zhì)量，提升業(yè)務(wù)效能-FFE”就是立足于幫助企業(yè)的管理者，解決如何選擇客戶，如何評(píng)價(jià)客戶質(zhì)量（客戶數(shù)量、客戶級(jí)別），以及如何精準(zhǔn)投入資源，使不同類型的客戶參與不同類型的活動(dòng)，進(jìn)而使資源發(fā)揮最大效能，促進(jìn)企業(yè)的銷售達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
授課對(duì)象：營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場(chǎng)部人員等銷售人員等
實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績(jī)效管理
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