1. 深入理解當(dāng)前銀行面臨的四大主要挑戰(zhàn)，并學(xué)會(huì)如何從傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式向“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變； 2. 學(xué)會(huì)個(gè)人定位的“兩大要素”，掌握行業(yè)客群研究“三步法”、研判客群需要的“六項(xiàng)工作”，進(jìn)而快速擴(kuò)充自身認(rèn)知寬度； 3. 熟練掌握觸達(dá)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的“六大通道”，擴(kuò)大潛在客戶(hù)群體，有效提高轉(zhuǎn)化率； 4. 學(xué)會(huì)金融類(lèi)商務(wù)溝通的“三、三、三法則”，提升在實(shí)際工作中進(jìn)行高效溝通的能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
授課對(duì)象：公司/普惠/零售客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)等
講師：張書(shū)豪
1. 掌握向上管理的藝術(shù)，學(xué)會(huì)如何爭(zhēng)取和有效利用組織內(nèi)的核心資源（如資金、信息和技術(shù)支持），通過(guò)精準(zhǔn)定位自身角色，確保個(gè)人貢獻(xiàn)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)高度一致，實(shí)現(xiàn)資源的最大化價(jià)值； 2. 精通客戶(hù)金融數(shù)據(jù)的搜集與分類(lèi)技巧，運(yùn)用BCG矩陣等工具重新評(píng)估并確定目標(biāo)客群的優(yōu)先級(jí)。通過(guò)深入理解二八法則，識(shí)別最具潛力的客戶(hù)群體，制定出更有效的客戶(hù)服務(wù)策略，從而提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度； 3. 掌握對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的三大基本面，全面提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練和案例分析，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境的能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)； 4. 學(xué)會(huì)產(chǎn)業(yè)鏈的三大要素，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈解析能力，快速拉升個(gè)人多維認(rèn)知，能夠迅速理解行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)機(jī)遇，為客戶(hù)提供更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)； 5. 學(xué)習(xí)個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的四大象限，從根源上解決個(gè)人迷茫、躺平等問(wèn)題工作作風(fēng)。
授課對(duì)象：公司/普惠/零售條線(xiàn)的客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
講師：張書(shū)豪
1. 充分認(rèn)識(shí)公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，明確自身定位，學(xué)會(huì)分析企業(yè)各階段需求的思路與技巧； 2. 掌握對(duì)公拓客的五大策略，以更高效地識(shí)別和接觸潛在客戶(hù)群體，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面； 3. 掌握拜訪(fǎng)客戶(hù)五大原則，提升業(yè)務(wù)人員獲取潛在客群、鎖定客戶(hù)潛在需求的能力； 4. 掌握對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)技巧，增加業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率； 5. 深度理解應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的策略與溝通技巧，提升營(yíng)銷(xiāo)成功率。
授課對(duì)象：對(duì)公業(yè)務(wù)條線(xiàn)管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司綜合客戶(hù)經(jīng)理
講師：張書(shū)豪
1. 明晰業(yè)務(wù)環(huán)境，深度理解掌握“貸款三查”的“三大特性”、“三大邏輯”，能夠準(zhǔn)確分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶(hù)需求，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支持； 2. 掌握“貸前調(diào)查”的“三大風(fēng)控核心”、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的“四個(gè)框架”、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的“四個(gè)途徑”，以及常見(jiàn)行業(yè)的防控要點(diǎn)，能夠在項(xiàng)目初期有效識(shí)別和評(píng)估潛在風(fēng)險(xiǎn)，確保業(yè)務(wù)質(zhì)量從源頭上得到保障； 3. 學(xué)習(xí)授信方案制定的“四大原則”、風(fēng)控關(guān)注點(diǎn)的“三維匹配”、核保用信的“四個(gè)原則”，以及放款條件落實(shí)的關(guān)鍵要素，設(shè)計(jì)出既符合客戶(hù)需求又能最大化降低風(fēng)險(xiǎn)的授信方案； 4. 了解貸后管理的“四大原則”和操作要點(diǎn)，并掌握客戶(hù)退出策略，有效地監(jiān)控貸款使用情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，保護(hù)公司資產(chǎn)安全，提高資產(chǎn)管理效率。
授課對(duì)象：對(duì)公/普惠/零售客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公/零售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
講師：張書(shū)豪
1. 掌握大客戶(hù)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值、熟知大客戶(hù)分類(lèi)，識(shí)別出最具潛力的大客戶(hù)群體； 2. 掌握大客戶(hù)十大特點(diǎn)，精準(zhǔn)定位營(yíng)銷(xiāo)突破口，并能靈活應(yīng)用這些洞察來(lái)制定針對(duì)性的市場(chǎng)策略，增強(qiáng)客戶(hù)粘性； 3. 掌握授信方案設(shè)計(jì)的四大要素、三大技巧，提高設(shè)計(jì)既符合銀行風(fēng)險(xiǎn)管理要求又能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的授信方案的能力； 4. 掌握授信方案成交的“五步法”，全面提升從初次接觸到最終成交的全流程操作技能。通過(guò)角色扮演和實(shí)戰(zhàn)演練，增強(qiáng)實(shí)際業(yè)務(wù)中的應(yīng)對(duì)能力和成功率。
授課對(duì)象：對(duì)公/普惠客戶(hù)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)主管、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等
講師：張書(shū)豪
1. 提升宏觀(guān)背景與市場(chǎng)洞察能力：掌握最新國(guó)家政策及其對(duì)市場(chǎng)的影響，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)提供堅(jiān)實(shí)的宏觀(guān)背景支持。 2. 客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化：識(shí)別并解決對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題，明確營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，學(xué)習(xí)正確的應(yīng)對(duì)策略。通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐“235進(jìn)階轉(zhuǎn)化策略”，更有效地管理不同類(lèi)型的客戶(hù)，提升客戶(hù)轉(zhuǎn)化率和業(yè)務(wù)利潤(rùn)。 3. 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)需求滿(mǎn)足：掌握多維度客戶(hù)細(xì)分策略，基于細(xì)分結(jié)果進(jìn)行市場(chǎng)定位，為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供基礎(chǔ)。深入了解企業(yè)生命周期與金融服務(wù)需求變化，提供更具針對(duì)性的金融服務(wù)，深度挖掘并精準(zhǔn)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。 4. 提高產(chǎn)品知識(shí)與金融科技應(yīng)用能力：深入了解銀行對(duì)公產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)和應(yīng)用場(chǎng)景，學(xué)習(xí)和實(shí)踐網(wǎng)上銀行、移動(dòng)支付等金融科技工具，提升服務(wù)效率和客戶(hù)體驗(yàn)。 5. 提升客戶(hù)關(guān)系管理與溝通能力：學(xué)習(xí)如何構(gòu)建和維護(hù)長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐高效溝通技巧，提升與客戶(hù)之間的溝通能力，減少誤解和沖突，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。 6. 增強(qiáng)商務(wù)談判與風(fēng)險(xiǎn)控制能力：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的策略和流程和制定合理的價(jià)格策略，并在談判中尋求共贏，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐合同法律知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法，識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)并采取有效措施進(jìn)行防范，保障銀行和客戶(hù)雙方的權(quán)益。
授課對(duì)象：面向商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理
講師：陶璐
1. 深入理解大客戶(hù)特點(diǎn)：深入理解對(duì)公大客戶(hù)的特點(diǎn)和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性和特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到大客戶(hù)在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)中的核心地位。 2. 提升營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)技能：通過(guò)案例式、情景式的講授，實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、大客戶(hù)溝通技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升，使其能夠更好地滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。 3. 完善知識(shí)體系：完善知識(shí)體系和能力圖譜，包括宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)分析、金融政策解讀、供應(yīng)鏈金融理解與應(yīng)用等，使其能夠更全面、更專(zhuān)業(yè)地應(yīng)對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)。 4. 增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力：通過(guò)小組討論、案例分享等方式，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，使其能夠在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，制定并實(shí)施有效的金融服務(wù)方案，提升大客戶(hù)的貢獻(xiàn)度和銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。
授課對(duì)象：要面向商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)總經(jīng)理等
講師：陶璐
1. 掌握以客戶(hù)為中心，精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)需求并提供定制化解決方案的方法。 2. 明確“三不要”原則，避免陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、賠錢(qián)賺吆喝、怕麻煩客戶(hù)的誤區(qū)，確保銀行與客戶(hù)雙贏。 3. 學(xué)會(huì)利用多種渠道和資源，熟悉并掌握行內(nèi)和行外多種工具，精準(zhǔn)篩選和匹配目標(biāo)客戶(hù)，拓寬獲客渠道，營(yíng)銷(xiāo)效率；學(xué)習(xí)并實(shí)踐多種高效對(duì)接方法，如鏈條拓展法、批量渠道法等，提升與目標(biāo)客戶(hù)的對(duì)接成功率。 4. 掌握接觸客戶(hù)的五大黃金法則和設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的五大要點(diǎn)，提升營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的專(zhuān)業(yè)性和實(shí)戰(zhàn)能力。 5. 學(xué)會(huì)持續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，挖掘深層次需求，以及運(yùn)用聯(lián)動(dòng)思維挖掘商機(jī)，提升客戶(hù)價(jià)值和銀行收益
授課對(duì)象：面向商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理
講師：陶璐
1. 對(duì)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)有了全面而深入的理解，明確作為產(chǎn)品經(jīng)理在交易銀行業(yè)務(wù)中的核心定位。學(xué)會(huì)如何以客戶(hù)為中心，運(yùn)用前臺(tái)思維和顧問(wèn)思維去開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)了從“產(chǎn)品推銷(xiāo)員”到“專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)”的角色成功轉(zhuǎn)型。 2. 通過(guò)銀行中臺(tái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的十大問(wèn)題，快速識(shí)別并解決存在的問(wèn)題。通過(guò)“三連問(wèn)”的自我反思，明確工作職責(zé)，增強(qiáng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性、營(yíng)銷(xiāo)技巧性和服務(wù)下沉一線(xiàn)的意識(shí)，為后續(xù)工作指明方向。 3. 學(xué)會(huì)如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)群體，通過(guò)內(nèi)部挖掘和外部拓展相結(jié)合的方式，高效尋找潛在客戶(hù)。掌握“四步法”等實(shí)用技巧，提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率和成功率。學(xué)會(huì)運(yùn)用KYC工具深入了解客戶(hù)，挖掘其真實(shí)需求，并設(shè)計(jì)出貼合客戶(hù)實(shí)際的金融服務(wù)方案，有效提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。 4. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）等關(guān)鍵技能，掌握了制定金融服務(wù)方案的方法論和營(yíng)銷(xiāo)技巧及話(huà)術(shù)，提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，能夠更加自信地面對(duì)客戶(hù)，提供專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)。 5. 學(xué)會(huì)如何快速掌握本行及同業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，提升操作流程效率，以及加強(qiáng)跨部門(mén)、跨條線(xiàn)的溝通協(xié)作。通過(guò)情景案例的學(xué)習(xí)，深刻理解實(shí)際操作中可能遇到的問(wèn)題及解決方案，為未來(lái)的工作提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)借鑒。
授課對(duì)象：從事交易銀行業(yè)務(wù)的各層級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、交易銀行部或公司管理部總經(jīng)理
講師：陶璐
1. 提升營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型的認(rèn)知：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)公司金融收到局限，需向場(chǎng)景金融轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維，提供了思維轉(zhuǎn)變路徑，提升對(duì)公業(yè)務(wù)與供應(yīng)鏈場(chǎng)景結(jié)合必要性的認(rèn)知； 2. 提高綜合能力：進(jìn)一步了解供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式、提升營(yíng)銷(xiāo)技巧、擴(kuò)寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、形成營(yíng)銷(xiāo)策略，提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力； 3. 增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)能力：學(xué)會(huì)如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)群體，提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率和成功率。系統(tǒng)學(xué)習(xí)懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）等關(guān)鍵技能，掌握了制定金融服務(wù)方案的方法論和營(yíng)銷(xiāo)技巧及話(huà)術(shù)，提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，能夠更加自信地面對(duì)客戶(hù)，提供專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)。
授課對(duì)象：從事對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理、交易銀行產(chǎn)品經(jīng)理、交易銀行部或公司管理部總經(jīng)理、支行行長(zhǎng)或?qū)珷I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
講師：陶璐
課程收益： ● 引導(dǎo)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)人員找準(zhǔn)對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方向 ● 掌握一套快速識(shí)別和篩選目標(biāo)客戶(hù)的方法和技巧 ● 掌握一套對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)的工具、策略和方案 ● 掌握一系列對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧
授課對(duì)象：分、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
講師：莫達(dá)明
課程收益： ● 引導(dǎo)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)人員找準(zhǔn)存貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的定位和方向 ● 掌握一套快速識(shí)別和篩選目標(biāo)客戶(hù)的方法和技巧 ● 掌握一套存貸款擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)的工具、策略和方案 ● 掌握一系列存貸款營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧
授課對(duì)象：分/支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
講師：莫達(dá)明
課程收益： ● 引導(dǎo)信貸人員回歸本源，掌握風(fēng)險(xiǎn)管理的基本邏輯和常識(shí) ● 掌握判斷能否給客戶(hù)授信的方法 ● 掌握判斷授信用途和控制授信額度的方法 ● 掌握識(shí)別企業(yè)財(cái)務(wù)造假的方法 ● 掌握衡量企業(yè)還款能力的方法 ● 掌握貸后管理的方法
授課對(duì)象：銀行信貸從業(yè)人員
講師：莫達(dá)明
課程收益： ● 學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)略層面把握績(jī)效考核方案，理解其對(duì)資源分配、團(tuán)隊(duì)士氣、個(gè)人收入等方面的深遠(yuǎn)影響，從而更加明確自己的工作方向和目標(biāo)； ● 學(xué)會(huì)如何高效讀懂KPI，快速掌握考核方案的主線(xiàn)、重點(diǎn)、權(quán)重等關(guān)鍵要素，并能夠運(yùn)用模擬測(cè)算表等工具，進(jìn)行資源的合理匹配與取舍； ● 通過(guò)分段式的量化管理、四維工作圖和28法則等工具，學(xué)會(huì)有效的管理時(shí)間，優(yōu)先處理重要任務(wù)，并建立起“立即執(zhí)行”的工作作風(fēng)； ● 并掌握包括系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)法、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)法、集群式營(yíng)銷(xiāo)法、圓環(huán)式營(yíng)銷(xiāo)法、源頭式營(yíng)銷(xiāo)法和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)法在內(nèi)的多種營(yíng)銷(xiāo)策略，以適應(yīng)不同客戶(hù)群體和市場(chǎng)環(huán)境； ● 學(xué)會(huì)如何通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)模式，整合銀行內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)對(duì)公與零售業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，以及如何通過(guò)數(shù)字化賦能，提高團(tuán)隊(duì)的工作效率和服務(wù)質(zhì)量； ● 掌握高效執(zhí)行的8大管理方法，6種激勵(lì)方法，打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力，讓團(tuán)隊(duì)自動(dòng)自發(fā)地完成任務(wù)。
授課對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
講師：莫達(dá)明
課程收益： ● 掌握建立良好心態(tài)和調(diào)整心理的方法 ● 掌握精準(zhǔn)、快速找到目標(biāo)客戶(hù)的方法 ● 掌握叩開(kāi)客戶(hù)大門(mén)進(jìn)而開(kāi)展業(yè)務(wù)合作的方法 ● 掌握商務(wù)談判并最終達(dá)成交易的智慧和方法 ● 掌握高標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的方法
授課對(duì)象：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
講師：莫達(dá)明
課程收益： ● 掌握公私聯(lián)動(dòng)思路優(yōu)化的方法，為銀行分支行建立和完善公私聯(lián)動(dòng)機(jī)制提供實(shí)戰(zhàn)參考 ● 掌握公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)的分析方法，大幅提升對(duì)公客戶(hù)的觸達(dá)率和服務(wù)水平 ● 掌握公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)方法，提升人員、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能、產(chǎn)品覆蓋率 ● 掌握公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建與運(yùn)營(yíng)的方法，培養(yǎng)和打造“一專(zhuān)多能”的人才梯隊(duì)
授課對(duì)象：銀行對(duì)公/個(gè)金條線(xiàn)的管理人員，支行、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、零售客戶(hù)經(jīng)理等
講師：莫達(dá)明
1．思維轉(zhuǎn)型：結(jié)合政府改革轉(zhuǎn)型政策研究，建立“四鎖營(yíng)銷(xiāo)”四維體系 2．策略營(yíng)銷(xiāo)：掌握機(jī)構(gòu)類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)的原則 3．拓展?fàn)I銷(xiāo)：掌握機(jī)構(gòu)類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)的管理辦法
授課對(duì)象：銀行公司業(yè)務(wù)部、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等
講師：祁思齊
支行長(zhǎng)當(dāng)責(zé)和勝任力解讀，兩家支行經(jīng)營(yíng)管理情景模擬，各支行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定。其中第二、三部分是重點(diǎn)，占訓(xùn)練過(guò)程95%以上的時(shí)間和內(nèi)容。
授課對(duì)象：綜合支行支行長(zhǎng)，副行長(zhǎng)，零售行長(zhǎng)，部室經(jīng)理等
講師：祁思齊
產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理經(jīng)營(yíng) 對(duì)公客戶(hù)管理 制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 組織營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)隊(duì)管理
授課對(duì)象：國(guó)有行二級(jí)分行行長(zhǎng)，對(duì)公部室總經(jīng)理，中心支行行長(zhǎng)等
講師：祁思齊
第一篇對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)需要頂層設(shè)計(jì) 第一節(jié)：從國(guó)策到經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)看銀行對(duì)公業(yè)務(wù) 1.新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)新契機(jī) 2.中央定調(diào)下看經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)發(fā)展 3.當(dāng)前各銀行對(duì)公存、貸業(yè)務(wù)發(fā)生三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第二節(jié)：對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析 1.銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大收益 2.銀行對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大難題 3.破局重生，銀行對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)倍增三步驟 第三節(jié)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)資源構(gòu)建 1.對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和零售大客戶(hù)的根本區(qū)別在于帶動(dòng)業(yè)務(wù)全面提速 2.對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)戰(zhàn)略協(xié)同，資源變現(xiàn)，模式創(chuàng)新 3.構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)資源庫(kù)十大營(yíng)銷(xiāo)資源，全面啟動(dòng)產(chǎn)能倍增模式 第四節(jié)：對(duì)公產(chǎn)能倍增之系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系CRST 1.對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)CRST體系：捕獲線(xiàn)索、搭建關(guān)系、設(shè)計(jì)方案、跟蹤項(xiàng)目 2.對(duì)公產(chǎn)能倍增之總行/分行產(chǎn)能教練賦能體系 3.對(duì)公產(chǎn)能倍增之產(chǎn)品/業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)體系 案例：中信銀行支行長(zhǎng)如何通過(guò)調(diào)研孫子公司業(yè)務(wù)，項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，資金需求，提前幫助新任財(cái)務(wù)總監(jiān)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)預(yù)案，最終贏得客戶(hù)對(duì)其專(zhuān)業(yè)贊譽(yù)和信任，開(kāi)始深入合作，2年后成為整個(gè)集團(tuán)主辦行，存貸、結(jié)算等業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)全面翻倍。 第二篇 大客戶(hù)商機(jī)捕獲 第一節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)流伴隨著資金流 1.企業(yè)業(yè)務(wù)流和業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 2.資金運(yùn)轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 3.企業(yè)發(fā)展周期和階段商機(jī) 案例：福建省星云大數(shù)據(jù)背后醞釀的一盤(pán)數(shù)字化大棋和某行業(yè)務(wù)融合中的金融服務(wù)方案 案例：解讀特別國(guó)債背后對(duì)國(guó)央企，平臺(tái)公司的影響。 第二節(jié)：客戶(hù)情報(bào)獲取的四維模型 1.客戶(hù)情報(bào)獲取四維模型 2.信息交叉分析與驗(yàn)證 3.客戶(hù)盡調(diào)、服務(wù)回訪(fǎng)、貸后檢查情報(bào)獲取方式 案例：四川某行如何通過(guò)情報(bào)收集最終切入五糧液集團(tuán)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù) 第三節(jié)：對(duì)公業(yè)務(wù)商機(jī)辨識(shí)和商機(jī)四鎖模式 1.三類(lèi)商機(jī)：頂級(jí)商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī) 2.商機(jī)鎖定模式：鎖定需求、鎖定業(yè)務(wù)，鎖定關(guān)系，鎖定操作 3.金融商機(jī)和非金融商機(jī)在實(shí)際業(yè)務(wù)落地中的核心作用分析 案例：導(dǎo)師通過(guò)建立九宮格商機(jī)矩陣和量化分析幫深圳某行成功拿下上市公司信維通信全新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)17項(xiàng)，初步落地他行到期存單3億，定增融資2億，確立海外銀團(tuán)牽頭行等。 第三篇 打通客戶(hù)內(nèi)部決策鏈 第一節(jié)：從商機(jī)到落地要走的“長(zhǎng)征”決策鏈 1.財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)聯(lián)決策者分析 2.各金融業(yè)務(wù)落地過(guò)程中的決策鏈?zhǔn)崂?3.決策鏈和關(guān)鍵決策流程分析 案例：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)遇阻，財(cái)務(wù)總監(jiān)敷衍，董事長(zhǎng)太忙難約，如何破局？ 第二節(jié)：企業(yè)組織架構(gòu)中隱秘的決策鏈 1.掌握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與職能對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目落地三大支撐 2.決策鏈、決策部門(mén)的關(guān)鍵決策者分析 3.企業(yè)一把手與決策鏈的關(guān)系四象限 第四節(jié)：部門(mén)四種決策角色對(duì)銀行業(yè)務(wù)落地的影響 1.部門(mén)四種角色：需求發(fā)起者、組織者、評(píng)估者和拍板人 2.四種角色對(duì)銀行業(yè)務(wù)的支持度、影響度評(píng)估 3.識(shí)別業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中四種角色的技巧話(huà)術(shù)：黑盒測(cè)試和白盒測(cè)試 研討：研究業(yè)務(wù)到底誰(shuí)發(fā)起的，哪些人有著什么級(jí)別的話(huà)語(yǔ)權(quán)和影響力？ 第四篇 關(guān)系鏈搭建和培植 第一節(jié)：判定決策鏈上的五種客戶(hù)關(guān)系 1.五種客戶(hù)關(guān)系：公開(kāi)反對(duì)，不支持，中立，支持，擁護(hù) 2.巧妙借力支持者，合理保護(hù)擁護(hù)者 3.三種決策角色和五種客戶(hù)關(guān)系的十五宮格 4.決策者四種性格和關(guān)系升級(jí)技巧 案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶(hù)財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、融資部、工程部關(guān)系 第二節(jié)：關(guān)鍵決策者的個(gè)人利益和組織利益 1.個(gè)人利益：物質(zhì)需求、精神需求、痛點(diǎn)關(guān)注 2.組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好 案例：決策者的個(gè)人精神需求與圈層關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 案例：幫助客戶(hù)所在的組織團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第三節(jié)：政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司和民營(yíng)企業(yè)關(guān)系維護(hù)差異 1.一把手工程和行政命令 2.財(cái)政系統(tǒng)與事業(yè)單位管理、財(cái)務(wù)兩條線(xiàn) 3.政府與平臺(tái)公司的行政經(jīng)營(yíng) 4.民營(yíng)企業(yè)老板的三大使命：賺錢(qián)、防風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)價(jià)值 5.與民營(yíng)企業(yè)的關(guān)系：老板關(guān)系，資金貢獻(xiàn)和企業(yè)價(jià)值 6.關(guān)系場(chǎng)：飲食文化和關(guān)系公關(guān) 案例：講政策合規(guī)和講企業(yè)利益，考核GDP和追求利潤(rùn) 案例：導(dǎo)師輔導(dǎo)社保基金招標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)中如何各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)九大部門(mén)打分勝出，成為第一存放銀行 第五篇：價(jià)值驅(qū)動(dòng)合作，專(zhuān)業(yè)方案才是王道 第一節(jié)：從純關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng) 1.銀行面臨的客戶(hù)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng) 2.地方政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司的價(jià)值訴求 3.大型、中型、小型企業(yè)發(fā)展需求模型 案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動(dòng)，關(guān)注考核大于關(guān)注成本 第二節(jié)：差異化方案 1.企業(yè)主服務(wù)差異化模式 2.企業(yè)服務(wù)差異化模式 第三節(jié)：創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，給企業(yè)帶來(lái)更大價(jià)值 1. 基于企業(yè)商業(yè)模式再創(chuàng)新 2. 基于企業(yè)資源生態(tài)組合再創(chuàng)新 案例：西安某銀行營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)代發(fā)業(yè)務(wù)，從院長(zhǎng)到護(hù)士營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵的變換和差異方案 案例：山東某大中型連鎖超市資金池搭建 案例：大型CPB企業(yè)，利用2000家客戶(hù)合作數(shù)據(jù)與銀行合作
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)，高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理
講師：祁思齊
銀行對(duì)公信貸營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理技能提升、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理、普惠業(yè)務(wù)管理營(yíng)銷(xiāo)等
西安市
零售轉(zhuǎn)型、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、存款營(yíng)銷(xiāo)、銀保營(yíng)銷(xiāo)、普惠營(yíng)銷(xiāo)、三農(nóng)信貸、個(gè)人消費(fèi)貸
南寧市
廳堂營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)經(jīng)理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效能、開(kāi)門(mén)紅、主題沙龍等
烏魯木齊市
全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、高客經(jīng)營(yíng)管理、全資產(chǎn)類(lèi)別銷(xiāo)售技巧
上海市
公司金融、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、普惠金融等
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