1. 深入理解當前銀行面臨的四大主要挑戰(zhàn)，并學會如何從傳統(tǒng)的銷售模式向“顧問式營銷”轉(zhuǎn)變； 2. 學會個人定位的“兩大要素”，掌握行業(yè)客群研究“三步法”、研判客群需要的“六項工作”，進而快速擴充自身認知寬度； 3. 熟練掌握觸達優(yōu)質(zhì)客戶的“六大通道”，擴大潛在客戶群體，有效提高轉(zhuǎn)化率； 4. 學會金融類商務溝通的“三、三、三法則”，提升在實際工作中進行高效溝通的能力，促進業(yè)務目標的實現(xiàn)。
授課對象：公司/普惠/零售客戶經(jīng)理、業(yè)務主管、業(yè)務團隊長等
講師：張書豪
1. 掌握向上管理的藝術(shù)，學會如何爭取和有效利用組織內(nèi)的核心資源（如資金、信息和技術(shù)支持），通過精準定位自身角色，確保個人貢獻與團隊目標高度一致，實現(xiàn)資源的最大化價值； 2. 精通客戶金融數(shù)據(jù)的搜集與分類技巧，運用BCG矩陣等工具重新評估并確定目標客群的優(yōu)先級。通過深入理解二八法則，識別最具潛力的客戶群體，制定出更有效的客戶服務策略，從而提高客戶滿意度和忠誠度； 3. 掌握對外營銷的三大基本面，全面提升個人及團隊的營銷能力。通過實戰(zhàn)演練和案例分析，增強應對復雜市場環(huán)境的能力，實現(xiàn)業(yè)績增長； 4. 學會產(chǎn)業(yè)鏈的三大要素，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈解析能力，快速拉升個人多維認知，能夠迅速理解行業(yè)動態(tài)，把握市場機遇，為客戶提供更加精準的產(chǎn)品和服務； 5. 學習個人職業(yè)規(guī)劃的四大象限，從根源上解決個人迷茫、躺平等問題工作作風。
授課對象：公司/普惠/零售條線的客戶經(jīng)理、業(yè)務主管、團隊負責人
講師：張書豪
1. 充分認識公司業(yè)務營銷的重要性，明確自身定位，學會分析企業(yè)各階段需求的思路與技巧； 2. 掌握對公拓客的五大策略，以更高效地識別和接觸潛在客戶群體，擴大業(yè)務覆蓋面； 3. 掌握拜訪客戶五大原則，提升業(yè)務人員獲取潛在客群、鎖定客戶潛在需求的能力； 4. 掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務方案設計技巧，增加業(yè)務轉(zhuǎn)化率； 5. 深度理解應對關(guān)鍵人的策略與溝通技巧，提升營銷成功率。
授課對象：對公業(yè)務條線管理者、網(wǎng)點負責人、公司綜合客戶經(jīng)理
講師：張書豪
1. 明晰業(yè)務環(huán)境，深度理解掌握“貸款三查”的“三大特性”、“三大邏輯”，能夠準確分析市場動態(tài)和客戶需求，為業(yè)務發(fā)展提供有力支持； 2. 掌握“貸前調(diào)查”的“三大風控核心”、風險識別的“四個框架”、風險評估的“四個途徑”，以及常見行業(yè)的防控要點，能夠在項目初期有效識別和評估潛在風險，確保業(yè)務質(zhì)量從源頭上得到保障； 3. 學習授信方案制定的“四大原則”、風控關(guān)注點的“三維匹配”、核保用信的“四個原則”，以及放款條件落實的關(guān)鍵要素，設計出既符合客戶需求又能最大化降低風險的授信方案； 4. 了解貸后管理的“四大原則”和操作要點，并掌握客戶退出策略，有效地監(jiān)控貸款使用情況，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，保護公司資產(chǎn)安全，提高資產(chǎn)管理效率。
授課對象：對公/普惠/零售客戶經(jīng)理、對公/零售團隊負責人
講師：張書豪
1. 掌握大客戶戰(zhàn)略價值、熟知大客戶分類，識別出最具潛力的大客戶群體； 2. 掌握大客戶十大特點，精準定位營銷突破口，并能靈活應用這些洞察來制定針對性的市場策略，增強客戶粘性； 3. 掌握授信方案設計的四大要素、三大技巧，提高設計既符合銀行風險管理要求又能滿足客戶需求的授信方案的能力； 4. 掌握授信方案成交的“五步法”，全面提升從初次接觸到最終成交的全流程操作技能。通過角色扮演和實戰(zhàn)演練，增強實際業(yè)務中的應對能力和成功率。
授課對象：對公/普惠客戶經(jīng)理、團隊主管、團隊負責人等
講師：張書豪
1. 提升宏觀背景與市場洞察能力：掌握最新國家政策及其對市場的影響，了解市場競爭態(tài)勢，為對公營銷提供堅實的宏觀背景支持。 2. 客戶管理與營銷策略優(yōu)化：識別并解決對公客戶經(jīng)理在營銷過程中可能遇到的問題，明確營銷誤區(qū)，學習正確的應對策略。通過學習和實踐“235進階轉(zhuǎn)化策略”，更有效地管理不同類型的客戶，提升客戶轉(zhuǎn)化率和業(yè)務利潤。 3. 實現(xiàn)精準營銷與客戶需求滿足：掌握多維度客戶細分策略，基于細分結(jié)果進行市場定位，為精準營銷提供基礎。深入了解企業(yè)生命周期與金融服務需求變化，提供更具針對性的金融服務，深度挖掘并精準滿足客戶需求。 4. 提高產(chǎn)品知識與金融科技應用能力：深入了解銀行對公產(chǎn)品的優(yōu)劣勢和應用場景，學習和實踐網(wǎng)上銀行、移動支付等金融科技工具，提升服務效率和客戶體驗。 5. 提升客戶關(guān)系管理與溝通能力：學習如何構(gòu)建和維護長期客戶關(guān)系，通過學習和實踐高效溝通技巧，提升與客戶之間的溝通能力，減少誤解和沖突，提升客戶滿意度和忠誠度。 6. 增強商務談判與風險控制能力：學習商務談判的策略和流程和制定合理的價格策略，并在談判中尋求共贏，實現(xiàn)雙方利益最大化。通過學習和實踐合同法律知識和風險控制方法，識別潛在風險并采取有效措施進行防范，保障銀行和客戶雙方的權(quán)益。
授課對象：面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務客戶經(jīng)理
講師：陶璐
1. 深入理解大客戶特點：深入理解對公大客戶的特點和大客戶營銷的重要性和特點，認識到大客戶在銀行對公業(yè)務中的核心地位。 2. 提升營銷與服務技能：通過案例式、情景式的講授，實現(xiàn)大客戶營銷、金融服務方案設計、大客戶溝通技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升，使其能夠更好地滿足大客戶的需求，提升客戶滿意度和忠誠度。 3. 完善知識體系：完善知識體系和能力圖譜，包括宏觀經(jīng)濟分析、金融政策解讀、供應鏈金融理解與應用等，使其能夠更全面、更專業(yè)地應對大客戶營銷的挑戰(zhàn)。 4. 增強實戰(zhàn)能力：通過小組討論、案例分享等方式，增強實戰(zhàn)能力，使其能夠在實際工作中靈活運用所學知識，制定并實施有效的金融服務方案，提升大客戶的貢獻度和銀行的競爭力。
授課對象：要面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務客戶經(jīng)理、支行行長、對公業(yè)務部門總經(jīng)理等
講師：陶璐
1. 掌握以客戶為中心，精準識別客戶需求并提供定制化解決方案的方法。 2. 明確“三不要”原則，避免陷入低價競爭、賠錢賺吆喝、怕麻煩客戶的誤區(qū)，確保銀行與客戶雙贏。 3. 學會利用多種渠道和資源，熟悉并掌握行內(nèi)和行外多種工具，精準篩選和匹配目標客戶，拓寬獲客渠道，營銷效率；學習并實踐多種高效對接方法，如鏈條拓展法、批量渠道法等，提升與目標客戶的對接成功率。 4. 掌握接觸客戶的五大黃金法則和設計金融服務方案的五大要點，提升營銷過程中的專業(yè)性和實戰(zhàn)能力。 5. 學會持續(xù)跟進客戶經(jīng)營發(fā)展，挖掘深層次需求，以及運用聯(lián)動思維挖掘商機，提升客戶價值和銀行收益
授課對象：面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務客戶經(jīng)理
講師：陶璐
1. 對顧問式營銷有了全面而深入的理解，明確作為產(chǎn)品經(jīng)理在交易銀行業(yè)務中的核心定位。學會如何以客戶為中心，運用前臺思維和顧問思維去開展工作，實現(xiàn)了從“產(chǎn)品推銷員”到“專業(yè)顧問”的角色成功轉(zhuǎn)型。 2. 通過銀行中臺顧問式營銷中常見的十大問題，快速識別并解決存在的問題。通過“三連問”的自我反思，明確工作職責，增強產(chǎn)品專業(yè)性、營銷技巧性和服務下沉一線的意識，為后續(xù)工作指明方向。 3. 學會如何精準定位目標客戶群體，通過內(nèi)部挖掘和外部拓展相結(jié)合的方式，高效尋找潛在客戶。掌握“四步法”等實用技巧，提升客戶開發(fā)的效率和成功率。學會運用KYC工具深入了解客戶，挖掘其真實需求，并設計出貼合客戶實際的金融服務方案，有效提升了客戶滿意度和忠誠度。 4. 系統(tǒng)學習懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）等關(guān)鍵技能，掌握了制定金融服務方案的方法論和營銷技巧及話術(shù)，提升專業(yè)素養(yǎng)，增強實戰(zhàn)能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業(yè)的金融服務。 5. 學會如何快速掌握本行及同業(yè)的優(yōu)劣勢，提升操作流程效率，以及加強跨部門、跨條線的溝通協(xié)作。通過情景案例的學習，深刻理解實際操作中可能遇到的問題及解決方案，為未來的工作提供了寶貴的經(jīng)驗借鑒。
授課對象：從事交易銀行業(yè)務的各層級產(chǎn)品經(jīng)理、交易銀行部或公司管理部總經(jīng)理
講師：陶璐
1. 提升營銷思維轉(zhuǎn)型的認知：當前經(jīng)濟環(huán)境下，傳統(tǒng)公司金融收到局限，需向場景金融轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變營銷思維，提供了思維轉(zhuǎn)變路徑，提升對公業(yè)務與供應鏈場景結(jié)合必要性的認知； 2. 提高綜合能力：進一步了解供應鏈金融業(yè)務模式、提升營銷技巧、擴寬營銷渠道、形成營銷策略，提高營銷執(zhí)行力； 3. 增強專業(yè)能力：學會如何精準定位目標客戶群體，提升客戶開發(fā)的效率和成功率。系統(tǒng)學習懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）等關(guān)鍵技能，掌握了制定金融服務方案的方法論和營銷技巧及話術(shù)，提升專業(yè)素養(yǎng)，增強實戰(zhàn)能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業(yè)的金融服務。
授課對象：從事對公業(yè)務的客戶經(jīng)理、交易銀行產(chǎn)品經(jīng)理、交易銀行部或公司管理部總經(jīng)理、支行行長或?qū)珷I銷團隊長
講師：陶璐
課程收益： ● 引導銀行對公業(yè)務人員找準對公客戶營銷的方向 ● 掌握一套快速識別和篩選目標客戶的方法和技巧 ● 掌握一套對公客戶營銷擴戶提質(zhì)的工具、策略和方案 ● 掌握一系列對公客戶營銷的實戰(zhàn)技巧
授課對象：分、支行行長、網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理
講師：莫達明
課程收益： ● 引導銀行對公業(yè)務人員找準存貸款業(yè)務發(fā)展的定位和方向 ● 掌握一套快速識別和篩選目標客戶的方法和技巧 ● 掌握一套存貸款擴戶提質(zhì)的工具、策略和方案 ● 掌握一系列存貸款營銷的實戰(zhàn)技巧
授課對象：分/支行行長、網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理
講師：莫達明
課程收益： ● 引導信貸人員回歸本源，掌握風險管理的基本邏輯和常識 ● 掌握判斷能否給客戶授信的方法 ● 掌握判斷授信用途和控制授信額度的方法 ● 掌握識別企業(yè)財務造假的方法 ● 掌握衡量企業(yè)還款能力的方法 ● 掌握貸后管理的方法
授課對象：銀行信貸從業(yè)人員
講師：莫達明
課程收益： ● 學會如何從戰(zhàn)略層面把握績效考核方案，理解其對資源分配、團隊士氣、個人收入等方面的深遠影響，從而更加明確自己的工作方向和目標； ● 學會如何高效讀懂KPI，快速掌握考核方案的主線、重點、權(quán)重等關(guān)鍵要素，并能夠運用模擬測算表等工具，進行資源的合理匹配與取舍； ● 通過分段式的量化管理、四維工作圖和28法則等工具，學會有效的管理時間，優(yōu)先處理重要任務，并建立起“立即執(zhí)行”的工作作風； ● 并掌握包括系統(tǒng)營銷法、鏈式營銷法、集群式營銷法、圓環(huán)式營銷法、源頭式營銷法和聯(lián)動營銷法在內(nèi)的多種營銷策略，以適應不同客戶群體和市場環(huán)境； ● 學會如何通過公私聯(lián)動模式，整合銀行內(nèi)部資源，實現(xiàn)對公與零售業(yè)務的協(xié)同發(fā)展，以及如何通過數(shù)字化賦能，提高團隊的工作效率和服務質(zhì)量； ● 掌握高效執(zhí)行的8大管理方法，6種激勵方法，打造卓越的領導力和影響力，讓團隊自動自發(fā)地完成任務。
授課對象：銀行支行行長、網(wǎng)點負責人
講師：莫達明
課程收益： ● 掌握建立良好心態(tài)和調(diào)整心理的方法 ● 掌握精準、快速找到目標客戶的方法 ● 掌握叩開客戶大門進而開展業(yè)務合作的方法 ● 掌握商務談判并最終達成交易的智慧和方法 ● 掌握高標準達成業(yè)績考核指標的方法
授課對象：銀行對公客戶經(jīng)理，支行行長、網(wǎng)點負責人
講師：莫達明
課程收益： ● 掌握公私聯(lián)動思路優(yōu)化的方法，為銀行分支行建立和完善公私聯(lián)動機制提供實戰(zhàn)參考 ● 掌握公私聯(lián)動目標客戶的分析方法，大幅提升對公客戶的觸達率和服務水平 ● 掌握公私聯(lián)動產(chǎn)品方案的設計方法，提升人員、網(wǎng)點產(chǎn)能、產(chǎn)品覆蓋率 ● 掌握公私聯(lián)動組織架構(gòu)的搭建與運營的方法，培養(yǎng)和打造“一專多能”的人才梯隊
授課對象：銀行對公/個金條線的管理人員，支行、網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等
講師：莫達明
1．思維轉(zhuǎn)型：結(jié)合政府改革轉(zhuǎn)型政策研究，建立“四鎖營銷”四維體系 2．策略營銷：掌握機構(gòu)類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的原則 3．拓展營銷：掌握機構(gòu)類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的管理辦法
授課對象：銀行公司業(yè)務部、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等
講師：祁思齊
支行長當責和勝任力解讀，兩家支行經(jīng)營管理情景模擬，各支行經(jīng)營計劃制定。其中第二、三部分是重點，占訓練過程95%以上的時間和內(nèi)容。
授課對象：綜合支行支行長，副行長，零售行長，部室經(jīng)理等
講師：祁思齊
產(chǎn)品業(yè)務管理經(jīng)營 對公客戶管理 制定經(jīng)營計劃 組織營銷，團隊管理
授課對象：國有行二級分行行長，對公部室總經(jīng)理，中心支行行長等
講師：祁思齊
第一篇對公大客戶營銷營銷需要頂層設計 第一節(jié)：從國策到經(jīng)濟態(tài)勢看銀行對公業(yè)務 1.新經(jīng)濟形勢下銀行對公業(yè)務新契機 2.中央定調(diào)下看經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)發(fā)展 3.當前各銀行對公存、貸業(yè)務發(fā)生三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第二節(jié)：對公大客戶營銷難點分析 1.銀行大客戶營銷五大收益 2.銀行對公大客戶營銷五大難題 3.破局重生，銀行對公大客戶營銷業(yè)績倍增三步驟 第三節(jié)：大客戶營銷頂層設計和營銷資源構(gòu)建 1.對公大客戶營銷和零售大客戶的根本區(qū)別在于帶動業(yè)務全面提速 2.對公大客戶營銷頂層設計戰(zhàn)略協(xié)同，資源變現(xiàn)，模式創(chuàng)新 3.構(gòu)建營銷資源庫十大營銷資源，全面啟動產(chǎn)能倍增模式 第四節(jié)：對公產(chǎn)能倍增之系統(tǒng)營銷體系CRST 1.對公營銷CRST體系：捕獲線索、搭建關(guān)系、設計方案、跟蹤項目 2.對公產(chǎn)能倍增之總行/分行產(chǎn)能教練賦能體系 3.對公產(chǎn)能倍增之產(chǎn)品/業(yè)務設計體系 案例：中信銀行支行長如何通過調(diào)研孫子公司業(yè)務，項目儲備，資金需求，提前幫助新任財務總監(jiān)設計財務預案，最終贏得客戶對其專業(yè)贊譽和信任，開始深入合作，2年后成為整個集團主辦行，存貸、結(jié)算等業(yè)務規(guī)模和利潤全面翻倍。 第二篇 大客戶商機捕獲 第一節(jié)：企業(yè)業(yè)務流伴隨著資金流 1.企業(yè)業(yè)務流和業(yè)務流轉(zhuǎn)脈絡圖 2.資金運轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)脈絡圖 3.企業(yè)發(fā)展周期和階段商機 案例：福建省星云大數(shù)據(jù)背后醞釀的一盤數(shù)字化大棋和某行業(yè)務融合中的金融服務方案 案例：解讀特別國債背后對國央企，平臺公司的影響。 第二節(jié)：客戶情報獲取的四維模型 1.客戶情報獲取四維模型 2.信息交叉分析與驗證 3.客戶盡調(diào)、服務回訪、貸后檢查情報獲取方式 案例：四川某行如何通過情報收集最終切入五糧液集團結(jié)算和信貸業(yè)務 第三節(jié)：對公業(yè)務商機辨識和商機四鎖模式 1.三類商機：頂級商機、阻力商機、推斷商機 2.商機鎖定模式：鎖定需求、鎖定業(yè)務，鎖定關(guān)系，鎖定操作 3.金融商機和非金融商機在實際業(yè)務落地中的核心作用分析 案例：導師通過建立九宮格商機矩陣和量化分析幫深圳某行成功拿下上市公司信維通信全新業(yè)務機會17項，初步落地他行到期存單3億，定增融資2億，確立海外銀團牽頭行等。 第三篇 打通客戶內(nèi)部決策鏈 第一節(jié)：從商機到落地要走的“長征”決策鏈 1.財務部營銷和關(guān)聯(lián)決策者分析 2.各金融業(yè)務落地過程中的決策鏈梳理 3.決策鏈和關(guān)鍵決策流程分析 案例：大客戶營銷遇阻，財務總監(jiān)敷衍，董事長太忙難約，如何破局？ 第二節(jié)：企業(yè)組織架構(gòu)中隱秘的決策鏈 1.掌握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與職能對銀行營銷項目落地三大支撐 2.決策鏈、決策部門的關(guān)鍵決策者分析 3.企業(yè)一把手與決策鏈的關(guān)系四象限 第四節(jié)：部門四種決策角色對銀行業(yè)務落地的影響 1.部門四種角色：需求發(fā)起者、組織者、評估者和拍板人 2.四種角色對銀行業(yè)務的支持度、影響度評估 3.識別業(yè)務營銷中四種角色的技巧話術(shù)：黑盒測試和白盒測試 研討：研究業(yè)務到底誰發(fā)起的，哪些人有著什么級別的話語權(quán)和影響力？ 第四篇 關(guān)系鏈搭建和培植 第一節(jié)：判定決策鏈上的五種客戶關(guān)系 1.五種客戶關(guān)系：公開反對，不支持，中立，支持，擁護 2.巧妙借力支持者，合理保護擁護者 3.三種決策角色和五種客戶關(guān)系的十五宮格 4.決策者四種性格和關(guān)系升級技巧 案例：四川某行如何搭建政府城投集團客戶財務部、項目部、融資部、工程部關(guān)系 第二節(jié)：關(guān)鍵決策者的個人利益和組織利益 1.個人利益：物質(zhì)需求、精神需求、痛點關(guān)注 2.組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好 案例：決策者的個人精神需求與圈層關(guān)系營銷 案例：幫助客戶所在的組織團隊建設 第三節(jié)：政府、事業(yè)單位、平臺公司和民營企業(yè)關(guān)系維護差異 1.一把手工程和行政命令 2.財政系統(tǒng)與事業(yè)單位管理、財務兩條線 3.政府與平臺公司的行政經(jīng)營 4.民營企業(yè)老板的三大使命：賺錢、防風險、社會價值 5.與民營企業(yè)的關(guān)系：老板關(guān)系，資金貢獻和企業(yè)價值 6.關(guān)系場：飲食文化和關(guān)系公關(guān) 案例：講政策合規(guī)和講企業(yè)利益，考核GDP和追求利潤 案例：導師輔導社?；鹫袠藸I銷中如何各個擊破，實現(xiàn)九大部門打分勝出，成為第一存放銀行 第五篇：價值驅(qū)動合作，專業(yè)方案才是王道 第一節(jié)：從純關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向價值驅(qū)動 1.銀行面臨的客戶關(guān)系競爭 2.地方政府、事業(yè)單位、平臺公司的價值訴求 3.大型、中型、小型企業(yè)發(fā)展需求模型 案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動，關(guān)注考核大于關(guān)注成本 第二節(jié)：差異化方案 1.企業(yè)主服務差異化模式 2.企業(yè)服務差異化模式 第三節(jié)：創(chuàng)新業(yè)務模式，給企業(yè)帶來更大價值 1. 基于企業(yè)商業(yè)模式再創(chuàng)新 2. 基于企業(yè)資源生態(tài)組合再創(chuàng)新 案例：西安某銀行營銷醫(yī)院結(jié)算業(yè)務代發(fā)業(yè)務，從院長到護士營銷關(guān)鍵的變換和差異方案 案例：山東某大中型連鎖超市資金池搭建 案例：大型CPB企業(yè)，利用2000家客戶合作數(shù)據(jù)與銀行合作
授課對象：支行行長，高級客戶經(jīng)理
講師：祁思齊
銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財務報表分析、信貸風險管理、對公業(yè)務團隊管理、普惠業(yè)務管理營銷等
西安市
零售轉(zhuǎn)型、開門紅營銷、存款營銷、銀保營銷、普惠營銷、三農(nóng)信貸、個人消費貸
南寧市
廳堂營銷、理財經(jīng)理技能提升、網(wǎng)點經(jīng)營、網(wǎng)點服務效能、開門紅、主題沙龍等
烏魯木齊市
全球資產(chǎn)配置、保險方案設計、高客經(jīng)營管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧
上海市
公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務、顧問式營銷、金融服務方案設計、普惠金融等
長春市
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